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中国企业培训讲师

《工业品营销之夺单九式原理和方法》

 
讲师:贾耘鹏 浏览次数:199

课程描述INTRODUCTION

无锡工业品营销培训

· 销售经理

培训讲师:贾耘鹏
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

无锡工业品营销培训

课程大纲    
"一、工业品销售之夺单九式的思想和方法:
工业品销售的特点
工业品销售的现状
夺单九式的原理
夺单九式各步骤的思想和方法
1、项目立项
信息如何收集
信息筛选标准
如何定义信息的有效数量

2、建立信任
如何发现关键人
如何培养内线
客户关系四部曲
建立信任的二个关键点

3、发现需求
如何提问
挖掘客户需求的SPIN技巧
客户呈现技巧FABE

4、引导指标
我们和竞争对手的产品分析
如何建立组织信任

5、商务公关
竞争态势分析
公关原则
制定竞争策略

6、方案报价
招投标依据标准和流程
如何设置技术壁垒和商务壁垒
招投标的核心关键点
投标响应的文件要素

7、商务谈判
谈判的理念
优势谈判技巧
谈判策略

8、供货交付
9、回收货款
销售与回款
应收账款的成本与账龄管理
回款难原因
风控原理
催收账款的要领
实战催款技巧12招

二、工业品大客户销售策略及技巧
大客户关系策略
1、搞定客户的重要因素
2、获得客户信任四大准则
3、客户关系的二大要素
大客户性格分析
1、客户性格分类
2、不同性格客户的行为方式特点
3、针对四类不同性格的客户如何应对?
4、不同部门人员的性格分析
大客户组织架构分析
1、大客户采购小组各职能分析
2、大客户个人需求
3、分析大客户中的线人和教练
4、分析大客户组织内部成员关系
大客户销售经理的定位
大客户销售策略
1、我们与主要竞争对手SWOT分析
2、大客户内部成员立场分析
3、防止被客户“忽悠”
4、制定销售策略
大客户关系发展的四个阶段
1、四个阶段分析
2、客户关系倒退和中断的原因分析
3、维护客户关系的办法---围墙理论

三、高效的销售队伍管理
销售主管面临的的现状和挑战
影响绩效的因素
1、 外部因素
2、 内部因素
3、 销售人员
有效的管理模式RAC
1、 销售结果管理
2、 销售过程管理
3、 销售资源和能力管理
4、如何评估销售人员
目标销售管理的概念
1、销售管理的步骤
2、SMART原则
有效的销售管理平台
1、市场平台
2、工作平台
3、购买平台
销售队伍日常管理办法
1、日常汇报
2、销售报表
3、销售例会
4、客户拜访"    
    
讲师介绍——贾耘鹏老师    
"工业品营销实战专家
工业品销售夺单九式     创建者
业绩突破落地学院       副院长
世界500强15年的工业品销售和管理经历
帮助多家企业实现突破性增长

现任:世界500强某分公司的总经理
曾任:世界500强某分公司的销售代表、销售经理、大区销售副总经理
曾任:小松制造(中国)有限公司的ERP项目经理"    
    
授课风格:    
"务实性:没有华丽语言,只有专业务实的讲解与问题分析解决。 
定制 :解读并明确企业需求,结合培训师专业知识,按照学员喜欢的教学方式量身定制课程内容。 
互动:引导并挖掘学员内动力,让学员主动学习。
实战 :以解决企业实际问题为导向,让培训或项目辅导切实落地。课前企业调研、课程中培训辅导、课程后学员作业交付,步步推进。
丰富性:信息量大,专业性及针对性强,案例多。 "    
    
    无锡工业品营销培训


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/26089.html

已开课时间Have start time

2018-03-24 无锡

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    本课程名称:《工业品营销之夺单九式原理和方法》

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