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中国企业培训讲师

银行远程营销中心理财顾问电销能力提升

 
讲师:卢璐 浏览次数:186

课程描述INTRODUCTION

银行理财顾问电话销售课程

· 销售经理· 业务代表· 导购促销

培训讲师:卢璐
课程价格:¥元
培训天数:1天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

银行理财顾问电话销售课程

课程对象

银行远程营销中心理财顾问

课程目的

在金融理财产品竞争激烈的情况下,银行远程营销中心的理财顾问们如何通过电话传达专业力,挖掘客户的需求,进而为客户推荐合理的理财产品,提升销售业绩呢?这便是本课程致力于解决的问题。

课程内容

课程时间:公开课7小时,完整课程14小时,内训建议2-3天

授课讲师:卢璐老师

课程大纲:

第一章  理财顾问如何认知电话销售

一、理财顾问该具备怎样的性格?

1、现状:电话销售的三低时代

n 勇气

n 企图心

n 自信力

n 快乐力

n 抗挫力

n 精进力

n 坚持力

2、总结:顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异

3、案例:109通电话成就的一个保单

4、建议:树立自己的电话沟通名片

n 让他记住你

n 抬高身价

n 声音表情

n 贴上标签

n 银行业务的严谨与专业

二、理财顾问的电销好业绩的决定性因素有哪些?

1、接触量为什么重要?

2、通话时长为什么重要?

3、筛选客户为什么重要?

4、说话为什么要打草稿?

5、要养成好的销售行为习惯

n Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席

6、要养成好的拨打习惯

案例:某商业银行远程理财顾问的成长之路

 

三、理财顾问打电话前该如何做工作准备?

1、专业技能

2、相关知识

3、电销话术

4、每一天的外拨准备

5、桌面工具

 

四、理财顾问该如何设定多次电销沟通目标?

1、电话沟通中常见的目标

2、前四通电话的沟通目标

3、如何塑造跟进机会

n 跟进的注意事项

案例:客户的保本理财到期了

 

第二章 提升理财顾问的销售技能

五、理财顾问该如何塑造美好的声音?

l 语速

l 清晰度

l 语气

l 音调

l 节奏

l 音量

l 热情度

l 带笑的声音

l 自信

录音案例:两通电话,你愿意和谁沟通?

 

六、理财顾问该如何在黄金开场时间吸引客户注意力?

一、开场15秒该如何运用

n 从双方能够达成共识的话题谈起

n 从对方关切的利益切入

n 最佳表达方式就是“自信积极”

案例1:中信红权益开场

案例2:服务调研开场

二、开场三件事

n 我是谁/我代表哪家公司?

n 我找你有什么目的?

n 我的产品和服务对你有什么帮助?

案例:找别扭之不同开场白

演练:重塑你的开场白

 

七、理财顾问的电销沟通艺术

1、理财顾问说话的九大禁忌

2、电话中如何建立亲和力

3、如何精准分析每一个正在沟通的客户?

n 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略

n 案例:宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户

4、9种常见的客户性格

5、7种常见的客户沟通模式

6、电话沟通中的倾听艺术

7、电话沟通中的赞美艺术

n 在电话中赞美客户的注意事项

n 常规的赞美方法和话术

8、电话沟通中的提问艺术

l 业务层面的4种提问角度

n 信息层提问

n 问题层提问

n 影响层提问

n 解决层提问

l 在电话中拉近关系的提问方法

l 7种常见问题

 

八、理财顾问该如何在电话中引导和挖掘需求?

案例讨论:买的是电钻还是洞?

1、挖掘需求的四大步骤

2、塑造画面感

3、帮助理解

n 强化意念

4、数据细节对比

 

九、理财顾问该如何做产品介绍

1、电销和门店销售产品介绍的差别

2、电话销售介绍产品的六大原则

n 事先罗列卖点

n 提前了解需求

n 基于需求介绍

n 产品利益数字化

n 比拟举例法

n 具体化描绘

3、产品介绍的几种工具

n 故事法

n ABCD法

n FABE

n SPIN

案例:针对商贸客户,如何运用FABE抢占消费者心智,推荐某开放式理财产品

 

十、理财顾问该如何化解抗拒?

思考:电话销售遇到客户说不需要应该怎么办?

1、问比说好

2、故事大于道理

3、太极胜过直拳

4、创造优于破坏

5、化解异议的5个基础动作

案例集锦:

顾客说:我要考虑一下

顾客说:我觉得炒股收益更好

顾客说:这款产品收益还不如余额宝

顾客说:这款产品保本吗

顾客说:要跟老婆商量一下

顾客讲:我不理财的

顾客讲:我没有钱理财

顾客讲:我不愿在线输入密码

 

十一、理财顾问该如何做临门一脚的促成?

1、建立标准

2、痛与快乐

3、紧迫感

 

第三章  铸造理财顾问的美好未来

十二、理财顾问该如何实现自我成长?

l 电话销售人员心理成长周期

l 控制情绪六种最有效方法

l 业绩不好时候电话销售人员要如何做

l 案例:190天成就我的电销精英之路

银行理财顾问电话销售课程


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/26034.html

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    本课程名称:银行远程营销中心理财顾问电销能力提升

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