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中国企业培训讲师

银行远程营销中心理财顾问电销能力提升

 
讲师:卢璐 浏览次数:240

课程描述INTRODUCTION

银行理财顾问电话销售课程

· 销售经理· 业务代表· 导购促销

培训讲师:卢璐
课程价格:¥元
培训天数:1天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

银行理财顾问电话销售课程


课程对象
银行远程营销中心理财顾问

课程目的
在金融理财产品竞争激烈的情况下,银行远程营销中心的理财顾问们如何通过电话传达专业力,挖掘客户的需求,进而为客户推荐合理的理财产品,提升销售业绩呢?这便是本课程致力于解决的问题。

课程内容
课程时间:公开课7小时,完整课程14小时,内训建议2-3天
授课讲师:卢璐老师

课程大纲:
第一章  理财顾问如何认知电话销售
一、理财顾问该具备怎样的性格?
1、现状:电话销售的三低时代
. 勇气
. 企图心
. 自信力
. 快乐力
. 抗挫力
. 精进力
. 坚持力
2、总结:顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异
3、案例:109通电话成就的一个保单
4、建议:树立自己的电话沟通名片
. 让他记住你
. 抬高身价
. 声音表情
. 贴上标签
. 银行业务的严谨与专业
二、理财顾问的电销好业绩的决定性因素有哪些?
1、接触量为什么重要?
2、通话时长为什么重要?
3、筛选客户为什么重要?
4、说话为什么要打草稿?
5、要养成好的销售行为习惯
. Topsa.es电销坐席 VS 菜鸟电销坐席
6、要养成好的拨打习惯
案例:某商业银行远程理财顾问的成长之路
三、理财顾问打电话前该如何做工作准备?
1、专业技能
2、相关知识
3、电销话术
4、每一天的外拨准备
5、桌面工具
四、理财顾问该如何设定多次电销沟通目标?
1、电话沟通中常见的目标
2、前四通电话的沟通目标
3、如何塑造跟进机会
. 跟进的注意事项
案例:客户的保本理财到期了
第二章 提升理财顾问的销售技能
五、理财顾问该如何塑造美好的声音?
. 语速
. 清晰度
. 语气
. 音调
. 节奏
. 音量
. 热情度
. 带笑的声音
. 自信
录音案例:两通电话,你愿意和谁沟通?
六、理财顾问该如何在黄金开场时间吸引客户注意力?
一、开场15秒该如何运用
. 从双方能够达成共识的话题谈起
. 从对方关切的利益切入
. 最佳表达方式就是“自信积极”
案例1:中信红权益开场
案例2:服务调研开场
二、开场三件事
. 我是谁/我代表哪家公司?
. 我找你有什么目的?
. 我的产品和服务对你有什么帮助?
案例:找别扭之不同开场白
演练:重塑你的开场白
七、理财顾问的电销沟通艺术
1、理财顾问说话的九大禁忌
2、电话中如何建立亲和力
3、如何精准分析每一个正在沟通的客户?
. 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略
. 案例:宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户
4、9种常见的客户性格
5、7种常见的客户沟通模式
6、电话沟通中的倾听艺术
7、电话沟通中的赞美艺术
. 在电话中赞美客户的注意事项
. 常规的赞美方法和话术
8、电话沟通中的提问艺术
. 业务层面的4种提问角度
. 信息层提问
. 问题层提问
. 影响层提问
. 解决层提问
. 在电话中拉近关系的提问方法
. 7种常见问题
八、理财顾问该如何在电话中引导和挖掘需求?
案例讨论:买的是电钻还是洞?
1、挖掘需求的四大步骤
2、塑造画面感
3、帮助理解
. 强化意念
4、数据细节对比
九、理财顾问该如何做产品介绍
1、电销和门店销售产品介绍的差别
2、电话销售介绍产品的六大原则
. 事先罗列卖点
. 提前了解需求
. 基于需求介绍
. 产品利益数字化
. 比拟举例法
. 具体化描绘
3、产品介绍的几种工具
. 故事法
. ABCD法
. FABE
. SPI.
案例:针对商贸客户,如何运用FABE抢占消费者心智,推荐某开放式理财产品
十、理财顾问该如何化解抗拒?
思考:电话销售遇到客户说不需要应该怎么办?
1、问比说好
2、故事大于道理
3、太极胜过直拳
4、创造优于破坏
5、化解异议的5个基础动作
案例集锦:
顾客说:我要考虑一下
顾客说:我觉得炒股收益更好
顾客说:这款产品收益还不如余额宝
顾客说:这款产品保本吗
顾客说:要跟老婆商量一下
顾客讲:我不理财的
顾客讲:我没有钱理财
顾客讲:我不愿在线输入密码
十一、理财顾问该如何做临门一脚的促成?
1、建立标准
2、痛与快乐
3、紧迫感
第三章  铸造理财顾问的美好未来
十二、理财顾问该如何实现自我成长?
. 电话销售人员心理成长周期
. 控制情绪六种最有效方法
. 业绩不好时候电话销售人员要如何做
. 案例:190天成就我的电销精英之路


银行理财顾问电话销售课程


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/26034.html

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    本课程名称:银行远程营销中心理财顾问电销能力提升

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
卢璐
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