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中国企业培训讲师

奢侈品终端销售服务标准化训练

讲师:郜杰 浏览次数:283

课程描述INTRODUCTION

服务销售培训

· 销售经理· 客服经理

培训讲师:郜杰
课程价格:¥元/天
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

服务销售培训

第一讲 奢侈品的定义9:00—9:30
富贵的象征
精制而有贵族气质
个性化
经典传承
距离感
奢侈品的未来
【学员讨论】:LV与方便面
第二讲 谁是我们的顾客9:30—10:00
马斯洛需求层次分析
社会环境
个体信息分析
个人习惯
群体特性
【学员讨论】:我们顾客想要得到的感受
第三讲    群体心理10:00—10:20    10:20—10:40休息
认同意识
归属意识
整体意识
排外意识
物以类聚、人以群分
第四讲  塑造奢侈品的价值10:40—11:30
产品价值(优质)
品牌价值(专家、历史,品牌理念)
服务价值(无后顾之忧)
感受价值(尊贵、品味、时尚、价值)
强调产地、选材(材料,配件)
渲染制作工艺(设计师、专利)
文化沉淀(文化、公司文化)
特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权)
超越物质、典范领先
艺术性、顶级工艺
传承性(血统纯正)
有钱未必买得到
特品质
【实战练习】:大家一起找出我们的价值亮点
第五讲  做好奢侈品品牌营销11:30—12:00
l  品牌营销四个方面
l  口碑传播的方式
l  战略促销的的实施
l  给自己的品牌做加法
第六讲正确心态的建立14:00—14:30
心态决定行为
与公司站在同一阵线
永远不要怀疑你的顾客是否富裕
乐于助人的态度
焦点导引思想
即使不买,我们仍感觉到满足
大量工作忘记伤口
努力+勤奋=成功
【学员讨论】:一个优秀的导购员应该具备的心态
 第七讲 赢在起点14:30—15:00
个人外在的形象就是公司的形象
塑造优质的销售服务工作环境
优质的礼仪迎接顾客
有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
用赞美接近客户
【实战练习】:正确接待客户礼仪训练
第八讲 完美的待客之道15:00—15:20
掌握接近客户的时机
等待销售时机时的注意事项
身体姿势的不良习惯
结帐作业不容忽视
电话的应对方式
【实战练习】:正确的等待姿势
第九讲   开场技巧15:20——15:40  15:40——16:00休息
          奢侈品技巧           PK          普通品技巧
基本认知:乐意为您效劳            
有什么需要帮助的吗?
技巧一:新的…                    
新款上市,可以看看!
技巧二:项目与计划                
全场八折,欢迎选购!
技巧三:唯一性                    
本周特价!
技巧四:简单明了                 
大抽奖啦!
技巧五:重要诱因                  
又搞活动啦!
技巧六:营造尊贵气氛              
制造热销气氛
第十讲    处理反对问题的技巧16:00——16:30
技巧一:接受、认同赞美
技巧二:化反对问题为卖点
技巧三:以退为进
【实战练习】:处理顾客常见反对问题演练
第十一讲激发购买欲望的技巧16:30—17:30
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:运用人性的弱点
技巧五:善用参与感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
技巧八:强调重点,加深记忆
技巧九:奢侈品销售是在讲故事
技巧十:永远不要问顾客想要什么,而是告诉他们应该拥有什么
技巧十一:与客户同步
技巧十二:BFEB销售构图—个性化体验
【实战练习】:构图技巧—打造体验式营销昨日课程回顾9:00——9:10
第十二讲   掌握结束销售的契机9:10—9:40
基本认知
识别顾客结束语言的讯号
识别顾客结束肢体语言的讯号
做好连带销售
第十三讲 促成的技巧9:40——10:10   10:10——10:30休息
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
第十四讲 如何处理奢侈品价格异议10:30——11:10
主事者的态度
具体的价格异议
【实战练习】:常见奢侈品价格问题及应对
第十五讲 商谈六原则11:10——11:30
用肯定型取代否定型语言
用请求型取代命令型语言
以问句表示尊重
拒绝时以请求型与对不起并用
不下断语
清楚自己的职权
第十六讲 询问技巧五原则11:30——12:00
问题表设计与运用
不连续发问
从回答中整理客户需求
先询问容易回答的问题
促进购买的询问方式
询问客户关心的心理
第十七讲 处理客户投诉的七步骤14:00——15:00
步骤一:隔离政策
步骤二:聆听不满
步骤三:做笔记
步骤四:分析原因
步骤五:敲定与转达决策
步骤六:追踪电话
步骤七:自我反省
【实战练习】:处理客户投诉的训练
第十八讲 如何道歉15:00——15:20
第十九讲    做好客户转介绍15:20——16:00   16:00——16:20休息
顾客转介绍的好处
顾客为什么不会做转介绍
顾客为什么会做转介绍
怎样才能让客户转介绍
转介绍的最佳时机
转介绍客户的类型
转介绍的注意事项
第二十讲 与顾客保持良好互动16:20——16:40
第二十一讲   顾问式拜访16:40——17:00
拜访前:确定目标客户
        客户资料准备
        拜访目的
拜访中:好的沟通像讲故事
        如何讲好故事
        进行需求记录
拜访后:总结沟通要点
        明确下一步行动
第二十二讲   课程总结回顾17:00——17:20
第二十三讲   学员自由提问,老师当场解答17:20——结束
备注:在讲授销售技巧过程中,奢侈品销售技巧与普通品销售技巧在课堂上进行区分。

服务销售培训

 

 

 


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/26014.html

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    本课程名称:奢侈品终端销售服务标准化训练

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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