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中国企业培训讲师

汽车销售精英训练营

讲师:郜杰 浏览次数:326

课程描述INTRODUCTION

销售精英课程的培训

· 请选择人员类别

培训讲师:郜杰
课程价格:¥元/天
培训天数:1天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

  销售精英课程的培训

 

销售精英课程的培训

——4S导购员服务销售技能标准化训练

 

【课程背景】

 

当顾客走过一个又一个展厅,您的展厅,凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心?当产品本身在质量、价格上的差异越来越小,您的企业,又靠什么在竞争中获胜?您肯定会想到——企业的服务,企业的形象。

 

在这样的大背景下,各个汽车销售及汽车用品销售企业,都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率,作为企业文化和制度建设的重要内容,以提升本核心竞争力和美誉度。所以,销售人员培训,就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。

 

《汽车销售精英训练营》郜老师曾任职于河南中植汽车公司任培训经理并亲自走访各品牌4S店、汽车销售卖场50余家,观摩汽车整车及载体销售过程200余例,与近80家汽车经销商老总深入调研后,结合多年的营销实战经验,精选汽车业内优秀案例,精心准备而成。

 

【课程特色】

 

Ø  语言幽默、生动流畅、感染力强;

 

Ø  深厚的专业基础,丰富的实战经验,让学员从整体高度上精准掌握知识点;

 

Ø  案例丰富,观点鲜明,见解独特,郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述汽车销售技巧,具有很强的系统性和实操性;

 

Ø  注重学员学习效果,对培训效果进行实时跟踪,并提供专业咨询辅导服务。

 

【课程收益】

 

Ø  通过塑造4S汽车销售精英职业化精神及礼仪,创造生机勃勃的展厅面貌;

 

Ø  正规、系统的4S汽车销售训练,培训汽车销售精英职业化销售模式;

 

Ø  强化优质服务意识,认识专业、规范服务的重要性;

 

Ø  掌握汽车产品的差异化销售技术,掌握汽车载体销售技巧;

 

Ø  掌握独具特色的汽车产品成交技术;

 

Ø  培养积极心态,加强销售精英的狼性精神。

 

【授课时长】

 

2天

 

【培训对象】

 

营销部经理、汽车销售人员、汽车经销商

 

【课程大纲】

 

4S导购员服务销售技能标准化训练(两天)

 

培训师:郜杰

 

第一讲 4S导购积极心态的建立

 

  • 爱岗敬业、职业责任

  • 与公司站在同一阵线

  • 乐于助人的态度

  • 焦点导引思想

  • 大量工作忘记伤口

  • 忠诚比能力更重要

  • 勤奋与感恩


  •  
 

第二讲 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

 

  • 注意接待顺序、接一顾二招呼三

  • 百问不厌、一视同仁

  • 个人外在的形象就是公司的形象

  • 微笑服务“四个结合”

  • 塑造优质的销售服务工作环境

  • 有自信的肢体语言体现品牌


  •  
 

  • 用赞美接近客户


  •  
 

第三讲 4S导购完美的待客之道

 

  • 掌握接近客户的时机

  • 导购等待销售时机时的注意事项

  • 导购身体姿势的不良习惯

  • 结帐作业不容忽视

  • 电话的应对方式


  •  
 

第四讲   应对顾客销售七流程

 

  • 销售七流程


  •  
 

第五讲4S门店导购员开场技巧

 

  • 基本认知:碎话+询问+三种顾客反应

  • 技巧一:新的…

  • 技巧二:项目与计划

  • 技巧三:唯一性

  • 技巧四:简单明了

  • 技巧五:重要诱因

  • 技巧六:制造热销的气氛

  • 技巧七:老顾客开场技巧

  • 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧

  • 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧

  • 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧

  • 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场


  •  
 

第六讲   如何讲解汽车五技巧

 

  • 下降讲解法

  • 对比讲解法

  • NFABE讲解法

  • USP讲解法

  • 构图讲解法


  •  
 

实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己

 

第七讲 4S导购如何处理顾客反对问题

 

  • 技巧一:接受、认同赞美

  • 技巧二:化反对问题为卖点

  • 技巧三:以退为进

  • 技巧四:关注顾客的“非语言信息”

  • 技巧五:鼓励试驾

  • 具体反对问题处理


  •  
 

第八讲 4S导购如何激发购买欲望的技巧

 

技巧一:用如同取代少买

 

技巧二:运用第三者的影响力

 

技巧三:善用辅助器材

 

技巧四:运用人性的弱点

 

技巧五:善用参与感

 

技巧六:善用占有欲

 

技巧七:引导焦点

 

技巧八:四步五缘

 

第九讲 掌握结束销售的契机

 

  • 当机立断,购买欲望高点成交

  • 导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧

  • 语言、行动,一气呵成

  • 识别顾客结束语言的讯号

  • 识别顾客结束肢体语言的讯号


  •  
 

第十讲 4S导购常用缔结的八种技巧

 

技巧一:替客户做决定

 

技巧二:有限数量或期限

 

技巧三:推销今天买

 

技巧四:假设式结束法

 

技巧五:邀请式结束法

 

技巧六:法兰克结束法

 

技巧七:门把法

 

技巧八:亲情促成法

 

第十一讲 4S导购如何处理门店常见价格异议

 

  • 主事者的态度

  • 具体的价格异议

  • 抗住价格的八种方法


  •  
 

第十二讲  4S导购如何做好连带销售

 

  • 连带销售原因

  • 容易连带销售的三个时机

  • 容易连带销售的三个时段

  • 连带销售的出发点

  • 连带销售的原则

  • 连带销售卖风格卖类别

  • 连带销售商品相加等于整数原则

  • 付钱不等于销售结束

  • 连带销售四大系统


  •  
 

第十三讲 商谈六原则

 

  • 处理异议前先处理心情

  • 不要急于解释

  • 感觉是会积累的

  • 从回答中整理客户需求

  • 促进购买的询问方式

  • 询问客户关心的事


  •  
 

第十四讲 4S导购询问顾客六技巧

 

  • 问题表要提前准备(三大问、五小问)

  • 不要连续发问

  • 不要否定顾客

  • 尽量用封闭式问题

  • 在没有搜集好信息前,不要做大面积解说产品

  • 不要答非所问


  •  
 

第十五讲 处理客户投诉的八步骤

 

认知:客户投诉的原因及类型

 

步骤一:隔离政策

 

步骤二:聆听不满

 

步骤三:做笔记

 

步骤四:分析原因

 

步骤五:敲定与转达决策

 

步骤六:必要时三转法

 

步骤七:追踪电话

 

步骤八:自我反省

 

第十六讲 如何道歉

 

  • 避免常用错误道歉语

  • 我向你道歉

  • 这真是太糟糕了

  • 谢谢你


  •  
 

第十七讲    4S导购如何做好顾客转介绍

 

  • 顾客转介绍的好处

  • 顾客为什么不会做转介绍

  • 顾客为什么会做转介绍

  • 怎样才能让客户转介绍

  • 转介绍的最佳时机

  • 转介绍客户的类型

  • 转介绍的注意事项


  •  
 

第十八讲 4S门店与顾客保持良好互动

 

  • 基本应对用语

  • 抓好二值:附加值、期望值

  • 好的关系来自用心

  • 如何要客户资料

  • 运用科技宣传与增值

  • 做好顾客归属感

  • 做好商家联盟

  • 十招激活VIP

  • 公益活动提升销量


  •  
 

备注:课后学员自由提问,老师现场回答

 

销售精英课程的培训

 

 


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/26013.html

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