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中国企业培训讲师

狼性营销之—解决方案营销战略

 
讲师:郭楚凡 浏览次数:277

课程描述INTRODUCTION

营销战略培训

· 营销总监

培训讲师:郭楚凡
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

营销战略培训

【适合对象】
◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理
◆ 销售人员队伍的管理者
◆ 销售总监、分公司经理、区域经理
◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
【培训时间】
两天(6X2=12小时)
【培训人数】
20—60人左右
【培训大纲】
一、建立和评估销售机会
分析客户所处的宏观环境
了解客户的行业动态
研判客户的优势劣势和机会威胁
对客户的需求进行量化评估
对我方能力满足度量化分析
对销售机会做出战略判断
二、明确我方的销售位置
建立销售管控温度计
分析采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)
针对采购流程的六步销售法流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)
分析客户的决策过程
建立销售里程碑
演练:销售位置分析
三、分析和识别关键人
进行解决方案销售的梅花分布
分析客户的决策任务、内部关系和影响力
查—参透四类性格机理 软化强势的“曹操”;激发内隐的“诸葛”;逼迫和蔼的“刘备”;扇动外化的“张飞”
演练:关键影响人员
四、识别客户的反馈形态
激发成长型客户
触动问题型客户
认清平稳型客户
远离自满型客户
量化评估客户对我方的支持程度
标定
演练:评估客户的反馈形态;评估销售过程中的雷
五、满足客户需求,与客户建立双赢
挖掘客户需求
客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求
满足客户需求的意义
创造需求—SPIN顾问式销售策略
-背景问题—随风潜入夜
-难点问题—问题似大堆
–隐含问题—暗示得与失
-示益问题—润物细无声
满足客户个人的需求
与客户达成双赢
六、建立高价值和高满意度的解决方案
宣传介绍的三个关键
鉴别利益
了解客户心理
把产品特点转化为客户利益
呈现方式:善用FABE法则
◆F-特点:客户貌似喜欢特点
◆A-优点:客户天生敏感差异
◆B-利益:客户最终在乎利益
◆E-举例:更加希望现实佐证
演练:制定销售计划
七、建立销售计划,进行销售进度管理
有效的分类销售目标
建立解决方案销售的行动计划
配合客户的决策过程和销售里程碑确立行动目标和步骤
澄清每一步骤所需资源
明确实施计划的时间表
追踪销售过程进度
拟定销售工作的优先顺序
預估销售业绩的起落
妥善利用及掌控销售工时
*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程
【讲师简介】
郭楚凡 狼性营销领导者 华为管理布道者
中国十大营销讲师
工业品四大讲师
最佳华为讲师
狼性营销研究院院长
精益管理研究院副院长
TD传媒集团营销副总裁
清华大学 工学学士 交通大学 MBA
现任某外资管理咨询公司副总经理、高级合伙人,拥有十二年的企业高、中层管理经验和十年咨询培训经验。现任清华大学、北京大学、人民大学、西安交大、中山大学MBA/总裁班特聘教授。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司区域总经理、市场总监等职,曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表,并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。
十多年来,郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究,通过长期深入一线的实践与调研,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业;参训学员逾万人。
管理技能类课程:《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》
市场营销管理类课程:《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
人力资源管理类:《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化管控》、《薪酬体系量化管理》、《培训体系的量化管理》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》、
授课风格:既有理论的高度,又能密切贴近企业实际,思路清晰,观念新颖,不仅能解决企业存在的问题,具有较强的操作性,而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼,例证翔尽丰富,语言幽默风趣,极富感染力。

 

 

服务的部分客户:广东省广告公司、广东铁路集团文化广告公司、博达传媒集团、华铁广告、顶点广告、大洋广告、中国电科院、北京科锐、许继传媒、西门子、施耐德、蓝瑞盟、盛弘传媒、华为传媒、艾默生、广州本田、广州丰田、一汽大众、东风集团、东风日产、东风康明斯、北汽福田重卡、山推国际、九龙汽车、大北农、新希望、六和集团、正虹饲料、安佑饲料、海大饲料、万事兴饲料、康迪恩生物、华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团

营销战略培训

 

 


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    本课程名称:狼性营销之—解决方案营销战略

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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