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中国企业培训讲师

采购谈判策略与议价技巧

 
讲师:龚举成 浏览次数:255

课程描述INTRODUCTION

采购谈判课程培训

· 采购专员

培训讲师:龚举成
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

采购谈判课程培训

【课程背景】                              
采购人员几乎每天都在面对谈判,在商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点!! 拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但目前国内很多采购员没接受过专业的谈判技巧训练,谈判技巧相当欠缺,要不是强势谈判,靠压,供应商口服心不服,配合度差,要不是求爷爷,求奶奶,无法做到双赢的谈判。
    价格已压无可压,供应商哭穷诉苦,供应商越来越不合作,老板压着降价,采购该怎么办?
    如何制定有效的谈判策略,如何精心准备谈判,如何组建专业的谈判团队,如何制定谈判目标和谈判计划,如何安排谈判的时间和谈判的地点,如何破解谈判僵局?
    软弱的供应商没能力,强势的供应商不配合,您如何掌握采购的主动权,,如何做到双赢谈判?
本次课程培训,国内知名供应链管理、降本增效专家,实战派龚举成老师,将以丰富的实战案例为背景,对采购谈判前、谈判中、谈判后的要点进行透彻分析和演示,帮助学员掌握采购谈判的策略、方法与技巧,从而从谈判菜鸟,变成谈判高手!
【课程目标】
◆掌握如何制定采购谈判战略、战术,如何有效进行谈判与议价?
◆谈判前的准备,布局,造势,用术,运筹帷幄,决胜千里;
◆知己知彼,摸清对手底牌,熟悉各种谈判风格,做到有的放矢,精心准备;
◆掌握采购谈判的博弈策略,识别谈判对手的谈技巧与诡计,进退有度,掌握谈判桌的主动权;
◆掌握采购谈判中的沟通技巧和商务礼仪
【课程对象】
总经理、副总、采购总监、商务经理、供应链经理、财务经理/主管,采购经理/主管/采购员、SQE等供应链管理相关人与
【课程提纲】
第一部分:基于共赢的采购谈判概述
1.    什么是谈判?
    名人论谈判
2.    商务谈判的种类
3.    谈判的内涵和本质
    PRAM谈判模型;
    案例分析:如何分一个橙子?
    谈判是一种力量和利益的博弈
4.    谈判的思维
    双赢与单赢
    1.赢 ;2.和 ;3.输 ;4.破 ; 5.拖
5.    成功谈判者的性格特征;
6.    世界主流文化谈判风格比较
第二部分:谈判前的准备和布局-运筹帷幄,决胜千里
1.    采购谈判的定义和目的;
2.    采购谈判内容
    采购谈判的时机把握;
    采购与谁谈?什么时候谈?谈什么?如何谈?
3.    谈判阶段战术与谋略
    布局、造势和用术;
    共赢---是谈判成功的基础;
4.    认清--谈判的基本要素
    谈判的主题(目标)
    谈判的背景(在什么情况下发生),优先顺序怎么排?
    谈判的当事人(主谈人员、陪谈人员、记录人员)
    采购谈判关键影响因素之六脉神剑
    怎么玩好三张牌?利、力、理
5.    谈判前的准备工作
    用术:调查研究,情报收集;
    视频案例:电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
    布局:组建谈判小组
    谈判角色与分工
    设局:谈判策划-采购谈判方案的制定
    明确谈判目标
    谈判议题、谈判计划及议程安排
    谈判时间安排
    谈判场地的选择艺术
    事前谈判模拟
6.    采购谈判技巧36计之开场三板斧
7.    确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则
第三部分:采购谈判开局(摸清对手底牌)
1.    开局阶段:开始接触,了解,初步洽谈
    营造良好的谈判开局气氛
    建立最初的可信度
    礼节性的交际语言谈判开局六要六不要
2.    谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
3.    开局争优势之六脉神剑
    虚张声势
    温柔一刀

4.  视频案例:中国合伙人 第四部分:谈判中场--正式磋商阶段(进退有度)

第四 采购谈判流程图

1.    采购谈判流程图
2.    开价策略
    进攻性开价策略
    防守性开价策略
3.    采购价格的种类
    供应价格影响因素
    如何评估供应商的报价
4.    采购谈判的环节:询盘,发盘,还盘,接收,签约;
5.    谈判桌上的推挡技巧——推,投石问路
6.    正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招
    优势谈判10字诀:1、探,2、攻,3、诱,4、搅,5、挡,6、拖,7、吓,8、诈,9、情,10、守;
    货比三家,挤压榨压 
    投石问路
    远利诱惑
    案例:采购谈判技巧:“托儿” 
    案例:日本谈判代表采取进攻式的开局策略。
7.    开价的策略与艺术:喊价要狠,让步要慢
    谈判战略与开价技巧
    案例:除法报价法
    谈判底线,讨价还价区间与成交可能性
8.    谈判桌上的推挡技巧
9.    价格让步技巧
    案例:买古董
10.    谈判僵局制造、运用和突破
11.    视频案例:温州两家人
第五部分:采购谈判中的博弈---强势谈判和弱势谈判
1.    采购管理的观念变革
2.    供应商关系管理
    多角化策略、压榨策略、平衡策略
    波特(Porter)的“五种力量分析法”--分析实力和筹码
    SWOT—优势、劣势分析
3.    强势谈判:买方占优势的谈判技巧
4.    弱势谈判:买方占劣势的谈判技巧
5.    谈判的强弱转换
第六部分:谈判成交收尾阶段(微笑着离开)
1.    谈判的收尾技巧
    如何锁住自己的立场
    如何在最后让步
    收尾如何灵活应用推拉技巧(推力、拉力)
2.    成功谈判6大特征
3.    信守承诺
4.    关注谈判双方的满意程度
5.    谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠
    好人/坏人法(白脸/黑脸法)
    以退为进,退求其次
    投桃报李,条件交换
    留有余地,不要全部拿走
    放长线钓大鱼,让对方有获胜 的感觉
6.    谈判经验总结:
    谈判易犯的18个错误
    采购员谈判的六大戒律
 第七部分:采购谈判中的沟通技巧
 1.    谈判中的沟通技巧
    沟通四项原则
    沟通漏斗
    沟通三个环节
2.    谈判语言沟通—表达的技巧
    案例:农夫卖玉米
    案例:王先生买房子
    谈判中嘴巴的“七忌”
3.    采购谈判中的聆听技巧
4.    采购谈判提问和回答的技巧
    案例:教堂里的故事
    案例:最妙的发问:邻人找牛
5.    谈判语言沟通—说服的技巧
    “说”的三个要点
    说服他人的要诀
    工具:苏格拉底问答法
 第八部分:采购谈判中的商务艺术和礼仪
1.    职业形象:你的形象价值百万
    职业女性着装
    职业男性着装
    仪态(举止神态)
2.    商务谈判的礼仪
    见面礼仪
    迎送礼仪
    拜访礼仪
    位置礼仪
    邮件礼仪
    社交礼仪
    电话礼仪
    餐宴礼仪
3. 视频案例:机场接客户

采购谈判课程培训

 

 


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/25883.html

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    本课程名称:采购谈判策略与议价技巧

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开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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