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中国企业培训讲师

政府解决方案式销售技巧

 
讲师:李健霖 浏览次数:330

课程描述INTRODUCTION

销售技巧培训老师

· 销售经理

培训讲师:李健霖
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

销售技巧培训老师

【课程背景】

短兵相接的白热化搏杀阶段,如何最优地使用企业有限的资源,如何有效的整合和挖掘行业应用解决方案服务等业务的优势,让企业保持良好的竞争地位是每一位营销人员该当思考的问题。

本课程将在全面分析全业务对运营商的挑战和机遇的基础上,讲授深度营销的思路,以及如何制定有效的推广政府解决方案式营销,帮助学员在全业务竞争中有所突破。

【课程目标】

1、掌握营销研究与分析策略制定的系统思路和决策方法

2、通过实战模拟,掌握政府客户的关系建设与管理的方法

3、学习市场情报的获取、解读、研究、判断与分析

4、掌握如何制定以市场为导向的业务战略计划,深刻认识营销策略对于经营业绩的决定性作用。

5、理解客户终身价值的意义,转变营销战略

【培训方式】

    专题讲授+案例分析+实战演练+研讨学习

【课程纲要】

第一章、确定政府项目发展方向-业务梳理

一、政府客户环境分析

1、市场容量与增长速度

2、客户认知与竞争程度和客户关系

2、实施难易程度和资金与信用、政府支持度

4、工程项目-政府市场分析

二、市场机会与竞争对手分析

1、竞争对手分析-优势、劣势、机会、威胁

2、行业竞争态势决定企业盈利水平-行业竞争态势分析

3、市场定位

第二章、政府客户采购流程分析

一、建立客户内部的组织架构图

二、了解客户内部的采购流程

三、分析客户内部的角色与分工

三、明确客户关系的比重

四、制定差异化的客户关系发展表

第三章、基于政府客户需求的市场细分与目标市场选择

1、参考工具——如何市场细分 

2、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

3、为什么物美价廉的产品不畅销

4、竞争战备的设计,竞争优势的建立

5、横向透明度与纵向透明度

游戏:协同竞争(进入难度•森林与 树木)

游戏规则(佳能挑战施乐)

第四章、针对行业进行有效的市场拓展

1、营销新概念  

2、4P与4C    

3、创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头

4、体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助

5、宣传价值---四大拓展方式

6、交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆

讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

第五章、解读政府客户营销规划

一、解读目标政府客户布局与方法

1、政府发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

2、解读政府关键客户的影响力

 2.1剖析关键客户职位的关注和压力点

 2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战

 2.3在业务演进中发掘客户机会点

二、如何做政府营销规划

1、营销规划的信息渠道建立

1.1外部渠道的分类

1.2内部渠道建立

2、营销策略八个制定的角度

2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑

2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍

2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力

2.4交付与服务角度:增强合作信心

2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额

2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢

2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

第六章、政府客户关系管理与解决方案推进

一、关键政府客户关系的定义与价值

二、关键政府客户关系层级标准的六个维度与层级分析

1、不认可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教练(3)

2、竞争态度→关键事件→指导→信息传递→集团客户接触与参与度→对个人与公司的认可度

三、关键政府客户的五个关键管理步骤

1、分析→定义→目标与分工→行动计划→执行计划

2、关键职位分析工具图

3、评估决策价值与决策影响力工具分析

研讨:关键集团客户实用工具分析与应用

四、关键政府客户关系的精准化营销方法

1、客户期望分析与集团客户经理应对方案

2、基于冰山模型的集团客户需求分析

3、基于集团客户性格典型的交流与接触方式

4、多种手段运用的方法与避免的事项

5、基于六维的集团客户态度分析的精准化营销方法

案例分析与研讨:关键政府客户关系现状评估表与过程与结果管控

第七章、行业性解决方案的六个系统 

1、客户内部采购流程的分析

2、客户内部的职能分工

3、项目性销售的推进流程

4、销售里程碑与标准管理

5、销售成交管理系统

6、项目性阶段辅助工具

案例:解决方案式营销的天龙八部

第八章、专业的方案呈现与解说技巧

一、专业沟通说服方法

1、赞美法则

2、使用顾客的口头禅

3、重复顾客讲的话

4、情绪同步

5、语调和语速同步

6、生理状态同步

7、信念同步-合一架构

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

二、 产品呈现现场的掌控

1、FABE方法的运用

1.1特征-说出产品的特性

1.2优点-抓住产品的优点

1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合

1.4举出证据来证明

2、案例:客户习性解析

2.1视觉型顾客的特点及对策

2.2听觉型顾客的特点及对策

2.3感觉型顾客的特点及对策

3、呈现产品语言,因人而变

第九章、解决方案式营销的工具—“九阴真经”

1、展会

2、技术交流

3、电话销售

4、登门拜访

5、测试和提供样品

6、赠品

7、商务活动

8、参观考察

9、客户俱乐部

讨论:我们应该用那及种方式最有效?

销售技巧培训老师

 

 

 


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/25790.html

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    本课程名称:政府解决方案式销售技巧

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