全国 [城市选择] [会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师

《成为益伙人:经销商的管准与理顺》

讲师:叶敦明 浏览次数:306

课程描述INTRODUCTION

经销商实战管理课程

 

· 区域经理· 销售经理· 市场经理· 业务代表

培训讲师:叶敦明
课程价格:¥元/天
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

经销商实战管理课程

课程背景:
明明是很好的管理办法,经销商为何总不买账? 这有点像父母管孩子,满口“我这么做是为了你好”,而TA的反应却是“我偏不理睬你的权威”。 厂商合作,大多处在“一伙人”阶段,有利益争先恐后,有难处相互拆台。只有成为“益伙人”,才能心往一处想、劲往一处使。 厂商成为“益伙人”,最重要的就是培养“好管家”。 销售人员,自然成了第一选择。然而实际上,他们要么成了经销商的保姆,没有尽到帮助经销商成长的本分;要么他们成了经销商的传声筒,拿政策喂饱贪欲,看似茂盛的经销商业绩,实则为墙上芦苇根底浅,禁不住多大的市场风浪的。 好管家,在于“管”准与“理”顺。 管,就要管在要害处,不再徘徊在强压与放任的十字路口;理,就得理顺深层次的合作关系,别老玩威逼利诱的旧把戏。 好管家的“1+1+N”方式=1个销售人员+1个对口销售内勤+多个部门。 经销商管理就能拧成一股绳,市场开发与客户服务,也就有了活力。 成为益伙人,成就好渠道。

第一讲:探寻经销商的“隐秘世界”

一、洞口:看清经销商的一组关键词

二、发现:经销商的“隐秘”生命力

三、深入:连接经销商的三个世界

四、开启:经销商生意的四轮驱动

五、即刻解码—厂商关系的顶层活力

1.人文对调,对人和生意的理解

2.组织对话,复杂事项多点沟通

3.机制对路,激励与规范相呼应

 [核心收益]经销商是一个个活人,他们有自己的想法与算法,并非销售执行的机器人。从经销商的生意思维入手,对他们的业务经营、团队管理和文化机制,进行一次深入的“探洞”,管理走心,业务就可走红。

第二讲:“管”准经销商—三事务与一角色

一、管人:原则内核+ 因人而异

二、管事:项目+流程+目标

三、管关系:商业利益为核心的伙伴关系

四、实战营:四种经销商的帮扶督导策略

五、一角色:经销商的私董总经理

六、即刻“管”准—在经销商最需要你的地方有所作为

1.管好团队,业务经营升级到市场经营

2.管住计划,市场目标融入业务流程中

3.管事业心,老板思维蜕变为老总眼光

[核心收益]经销商与厂家,容易成为不相粘的“两张皮”。立足于“管人、管事、管关系”这三个关键点,经销商管理就会变得有序、有谱和有成效。渠道管理有准头,市场业务有盼头,这一切都来自“管准”。

第三讲:“理”顺三个关系,激发经销商积极性

一、理顺第一个关系:客户归谁

二、理顺第二个关系:服务谁管

三、理顺第三个关系:趋利避害

四、经销商画布:吃透合作热点

五、盈利模式图:点燃合作热情

六、专题研讨:厂商合作关系的生命周期与对策

七、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策

1.黑马经销商,产品组合与目标客户匹配度较弱

2.强势经销商,销量大占有率高但不守公司规矩

3.鸡肋经销商,听话照做可市场开发能力不太强

[核心收益]销售人员与经销商,同样在做“买卖”,可为什么难处好关系呢?利益、方法与观念不同,立场自然不同。“理”顺三个关系,尽量站在同一个立场,以合一的姿态去做市场,力上加力,好关系结出好成果。

第四讲:销售人员与渠道管理的四步升级之路

一、经销商帮扶的先服务后引领

二、成为市场总经理的四项能力

(规划、策略运营与管理)

三、后台支持与经销商销售轮值

四、做花园式厂商关系的好园丁

五、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标

1.覆盖率,细分市场X主打产品

2.占有率,目标客户X活跃客户

3.盈利率,销售毛利+服务净利

[核心收益]面对错综复杂的经销商管理,企业往往报以一声叹息。政策力度、产品卖点,只有用在刀刃上,才会有预期结果。四步升级之路,先抓好自己的销售队伍,进而盘活经销商资源,企业管经销商的“独角戏”,摇身一变为目标客户与市场有序增长的“连台大戏”。

经销商实战管理课程


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/25582.html

已开课时间Have start time

在线报名Online registration

    本课程名称:《成为益伙人:经销商的管准与理顺》

    公司名称:

  • 参加课程日期:
  • 联系人:
  • 手机:
  • 座机电话:
  • 在线QQ:
  • 参训人数:
  • 备注:
  • 验证码:  看不清楚?点击验证码刷新
付款方式:
公司账号:
开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
叶敦明
机构会员可见
机构会员可见
机构会员可见