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中国企业培训讲师

家居超级卖手王

讲师:李晓峰 浏览次数:317

课程描述INTRODUCTION

家居卖手培训

· 销售经理· 业务代表

培训讲师:李晓峰
课程价格:¥元/人
培训天数:1天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

家居卖手培训

课程目的
1.从心开始,拥有王者心态,内圣外王 
2.掌握不卖产品卖标准,让顾客永远记住你 
3.掌握因为专业所以信任,不卖产品卖方案 
4.掌握屁股决定决
课程内容
课程特色:小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+话术训练+视频分享 
培训时间:2天12小时 
培训对象:总经理、店长、营销经理、资深导购员 
课程大纲: 
第一章:王者心态—引爆内心,充满动力 
一、家居超级卖手王七大心态修炼 1、学习的心态-----学习力既竞争力 ?    
顾客心理变化 ?    知识 ?    技巧 ?    
案例:刘珠珠学习之后业绩为何倍增了?为何小单到大单? 
2、积极的心态-----办法总比困难多 ?    
故事分享1:秀才赶考 ?    
故事分享2:小州的励志故事,看到他,你还抱怨什么? ?    
视频:力克胡哲的故事 
3、自信的心态------做强者,放大自己 ?    
互动游戏:问自己—谁最强大? 
4、合作的心态------强强联合,成就事业 ?    
团队游戏:不是一个人的任务 
5、坚持的心态------成功青睐坚持的人 ?    
案例分享:坚持就是铺路原理,看知识型客户六个月才下订单的故事 
6、成交冠军的心态:引爆内心,抓住机会,成交为王 ?    拓展游戏: 抓机会; 
7、感恩的心态 ?    
情景穿越:感恩的心 
第二章:引导核动力----迎宾有道,留客有术 
一、顾客购买家居建材的购买心理分析与应对技巧 ?    一逛、二比、三买-如何应对 ?    
经典话术:先打麻药后开刀-买不买没关系,不卖产品卖标准;
不卖产品,卖方案 
二、个性化迎宾语开场话术,迎宾流程与正确话术 
三、接近顾客的七大开场机会 四、留住客人的三大绝招 ?    
团队PK留客策略-呆的久,坐得下 ?    留客话术设计--小组-复制PK ?   
案例分享:欧派壁纸休息区的启示;马可波罗洽谈区的启示 
五、四种常见情景应对技巧与话术 ?    
小组---讨论---PK 第三章:沟通核动力-拉近距离,取得信任 一、沟通四要素-听、看、说、问 
二、倾听四大层次--关注顾客-倾听战术工具套装-四件套 
三、看-察言观色 
四、沟通的四大原则-说话变对话 
五、说的原则-顾客多说我少说 
六、超级卖手必会的八大赞美攻略--话术 ?    
互动游戏:学会赞美你的伙伴 ?    
经典赞美话术:互动-一听一拍,一说一拍 
七、四种常规性格类型顾客分析与沟通关建 ?    
完美型、力量型、表现型、和平型 ?    
见人说人话,见鬼说鬼话 
八、有利拉近距离的十句话术,有利成交的十句话术 
第四章:探寻核动力-快速问到需求预算、定方案 
一、问的两种方式 ?    
封闭式+开放式提问话术 ?    游戏:我是谁? ?    
游戏:先求小“YES”再求大”YES”—扑克牌游戏 二、漏斗式问题—四个原则 ?    漏斗式提问模型 
三、    三问绝技集成 
四、    家居销售提问漏斗四步魔方组合绝技 1、团队PK:各组设计四部曲提问话术 
五、    家居销售必问的八组问题和话术集锦 
六、    探寻顾客预算的八+四经典模式 ?    
小组讨论:怎样发问才能精确了解顾客购买预算 
七、    设计方案的四四法则 
1、四大原则+四大策略的灵活战术+话术 
2、设计方案的三三法则如何通杀门店与小区 
案例分享1:杭州壁纸店老板痛失订单的故事 
案例分享2:某定制家具设计师为客户提供方案的启发 
第五章:产品价值塑造力-塑造价值,一箭穿心 
一、塑造产品价值五个准备 
二、推介产品的六种专业方法 
1、    FAB销售方法—看广告学技巧--话术-快速复制 
2、    FBI法导购话术 
3、    三一三一话术 
4、    CSS话术-文化+故事+灵魂 
5、    举证介绍法---客户鉴证、鉴证区、成交工具(工具法合成) 
6、    体验介绍法-情景体验-提起购买欲望;对比体验-买我的决心 ?    案例分享:苏泊尔油烟机灶导购员经典演示 
7、    销售技巧大集成-流程、步骤、话术设计 三、话术演练大PK 
第六章:电话营销核动力-穿越时空,一线千金 
一、快速要到顾客电话的六个方法 
二、电话跟单的活动设计的五个技巧 
三、电话跟单的三个细节 ?    
无敌工具-顾客信息档案表单 
五、电话营销七星拳 
六、短信内容设计四绝招四板斧 
第七章:排异核动力-解决之道,化异为易 
一、应对异议的原则 
二、处理顾客异议的七个方法与话术 
1、进门就砍价—以曲为直,巧周旋 
2、要挟砍价—强调利益与价值,请示领导; 
3、太贵了-解除价格异议的五个技巧 
4、你们的产品不如A品牌的?-处理竞争对比的技巧 
5、四大技巧--别送什么赠品了,直接给我打折就成了 
6、三个策略--你申请一下能否大75折,否则我就去别家买了 
7、四大策略--我今天带的钱不够,改天再来吧 
第八章:促单判断力-促单为王,成交为圣 
一、快速判断出顾客今天买还是不买? 
二、针对不买的顾客,如何刺激今天就买?十大促单技巧与话术 ? 团队PK :有哪些方法可以刺激顾客今天就买 
三、    辨别主导客户六大秘诀 
第九章:成交核动力—抓住细节,轻松拿单 
一、成交时需要处理好的四种关系 
二、成交时注意的四大细节 
三、快速捕捉成交的四大信号 
四、主动成交的八大方法与实战话术 
第十章:服务核动力—做口碑、给放心,服务营销定乾坤 ?    
故事分享:海尔彩电卖到儿孙满堂 ?    
故事分享:两个卖土豆粉老板的生意为何不同 
一、建立服务标准 
1、形象标准 
2、礼仪标准 
3、流程标准—销售十字决-流程步骤
4、工具标准---三件套等-工具模板 二、家居专卖店的三大服务焦点 三、必须了解的4P+3R服务营销组合 四、情景训练-小组PK 1、你们如何保证安装质量 2、如果安装不当,损失如何处理 3、安装前我们都需要准备什么 4、你们送来的货和我选的样板不一样 ?    
案例分享1:“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示 ? 
案例分享2:安华卫浴的365感动服务的启示 ?    
案例分享3:某高档沙发店长的售后服务的措施启示

家居卖手培训

 

 

 


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/24485.html

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