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中国企业培训讲师

工业品大客户营销策略与实战技巧

 
讲师:张鲁宁 浏览次数:54

课程描述INTRODUCTION

上海大客户营销管理培训

在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。 虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

· 销售经理· 业务代表· 市场经理· 区域经理

培训讲师:张鲁宁
课程价格:¥3600元
培训天数:2天

日程安排SCHEDULE

2017-12-16 上海
2018-04-14 上海
2018-06-09 上海
2018-08-18 上海
2018-10-27 上海
2018-12-15 上海

课程大纲Syllabus

上海大客户营销管理培训

培训方式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴等。

课程时长:2天

课程概要:
在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程大纲:
第一讲、大客户营销策略(2H)
  1、中国工业企业营销现况 
  2、中国营销观念的发展阶段
  3、工业品营销具有八大特点
  4、市场营销与“销售”的区别
  5、大客户销售提高销售效率
  6、经营大客户营销价值
  7、大客户销售误区
  8、工业品大客户营销特征
  9、工业品销售人员需要的行为特征
  10、现代销售与传统销售的区别
收获:工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好工业品营销之路!

第二讲、中国式营销思维(1H)
一、中国人思维方式对营销的影响
  1. 中西方为人处世特点
  2. 中西方人沟通特点
  3. 中西方人的思维特点
二、中国地域文化对营销的影响
三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响
四、中国式营销的“五维”误区
收获:在中国市场从事营销工作,必须了解中国人的思维模式,通过了解人,进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。

第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)
一、大客户采购与销售流程分析
第一步、收集信息,客户评估
  1. 大客户的有效开发---信息漏斗
  2. 目标客户评估的四个自问
  3. 目标客户评估表
  4. 对目标客户进行分类
第二步、理清角色,建立关系
第三步、技术交流,影响标准
  1. 工业品常见的推广方式
  2. 展会是公司形象的体现
  3. 技术交流是洗脑最好的方式
  4. 商务活动是良好沟通的润滑剂
  5. 参观考察提高信任度
第四步、销售定位,把握策略
第五步、商务谈判,赢得订单
第六步、合同收款,售后服务
二、销售过程节点回顾
三、漏斗式销售表法则
附1:漏斗式销售阶段定义
工具:客户评估表
收获:同样是工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要,因为大客户的销售活动成本通常是很高的。

第四讲、大客户采购决策分析(2H)
一、大客户的有效开发步骤
二、大客户组织架构分析
三、对组织结构分析和关系人排序
四、客户机构在采购各阶段的主要业务
附:一般企业组织结构
五、决定成交的四个影响者
  1. 教练---客户企业中的内线
  2. 使用者---产品的直接使用者
  3. 技术把关者---对技术有绝对的发言权
  4. 决策者---具有最终的决策权力
六、关键人物性格分析
  1. 完美型客户类型说明和策略
  2. 力量型客户类型说明
  3. 活泼型客户类型说明和策略
  4. 和平型客户类型说明和策略
附1:实战案例分析:丢单
附2:性格测试
附3:销售读心术
工具:客户信息收集档案 
视频:谁在撒谎
收获:不管多么复杂的采购流程和组织,都是和人打交道,如何找到能够帮助自己的人,读懂客户,需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

第五讲、顾问式销售技巧(6H)
一、拜访前的准备
  1. 拜访中需要那些工具
  2. 客户企业基本信息表
  3. 客户个人信息表
二、拜访接洽与建立信任
  1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白
  2. 建立人际关系的五个台阶
  3. 销售拜访要注意的八个问题
演练:开场白与拜访训练
三、探明客户需求技巧
  1. 需求冰山
  2. 隐含需求与明确需求
  3. 客户需求心理变化
  4. 顾问式销售最核心的SPIN技术
演练:SPIN技术训练题
视频:《SPIN技术经典运用》
演练: 模拟演练(角色扮演)
四、紧握利益之剑——有效的产品推荐
  1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题 
  2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
  3. 把产品的功能转化为买主的利益
  4. 如何联结产品与顾客的需求
演练:实例练习
头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘
五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
  1. 异议处理流程及原则
  2. 用价值取代价格
  3. 销售人员回应客户异议法
  4. 销售话术四组合
  5.处理价格拒绝异议
  6. 不要掉入“价格陷阱”
  7. 价格异议中的让步原则
  8. 处理价格异议的策略
  9. 提高处理异议的巧实力 
六、成交中的临门一脚
  1.成交的基本策略
  2.业务成交技巧---成交信号
  3.成交信号---口头语信号 
  4.成交信号---表情语信号
  5.成交信号---姿态语信号 
  6.成交时机出现后的“四不要”
  7.常用八大成交方法
  8.一剑封喉秘籍
  9.促进业务成交应注意的两点
七、顺水推舟——要求客户转介绍
八、高品质服务提升产品价值
  1.客户服务的价值和基本特征
  2.真正的销售始于售后
  3.客户投诉处理三原则
  4.平息客户不满六步骤
  5.情感服务是充满人情味的服务

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讲师介绍:张鲁宁 

■卓翰培训 高级讲师
■实战企业首席营销培训师                        
■国家认证高级培训师                          
■中国培训联盟特聘销售主讲讲师            
■中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
有效结合多种训练方式着重实战,把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼,启发性强。
获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课经历】
中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶(泰和新材)、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。

【主讲课程】
《工业品大客户销售策略和技巧》
《经销商开发与管控能力提升(工业品)》
《工业品大客户销售礼仪与自我修炼》
《服务智胜-工业品大客户的服务营销》
《工业品大客户销售策略与客户维护》

上海大客户营销管理培训


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