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中国企业培训讲师

实战大客户营销突破系列课程

讲师:叶敦明 浏览次数:381

课程描述INTRODUCTION

大客户销售培训机构

一、大客户沟通技巧 1天(6h) 内在素养提高,带动客户价值提升 二、大客户谈判技巧 1天(6h) 先对事后对人,方法与思维互映衬 三、大客户成交技巧 1天(6h) 吃透客户思维,熟练八个成交套路 四、大客户销售策略与客情维护 1天(6h) 破局快、开局精、动作对、关系深

· 销售经理· 区域经理· 市场经理· 业务代表

培训讲师:叶敦明
课程价格:¥元/天
培训天数:4天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

大客户销售培训机构

课程一:大客户沟通技巧—素养成就价值
 
一、大客户沟通=价值创造与传递
1、案例:沟通套路化,为何处处碰壁?
v大客户对于供应商的三个态度
v决策中心不同角色的沟通要领
v讲师点评—大客户沟通,给业务能力多加油!
2、沟通的本质:沟=价值不明;通=价值创造与传递
1)“沟”在哪里?价值观、习惯与利益的冲突
2)怎样才“通”?创造价值、传递价值与分享价值
3、大客户沟通的难点,正是销售人员的机会点
1)心口不一,价值传递常扭曲
2)兴奋点错位,说者与听者领错情
3)热闹与冷清,宣讲没有形成打动
4)话题转移,沟通的时效性差
5)慢了半拍,过程顺畅结果差
6)客户强势,提供产品出偏差
4、现场操练:策略型思维,有效提升大客户沟通效果
v情景A:采购部门站在自己角度传递高层意见
v情景B:中高层另有想法时,却与你深入探讨
 
二、两组要领,销售人员要扎好马步
1、案例:能说会道,算是销售人员的真功夫吗?
v本色演员,遇到谁都说自己的一套
v角色演员,打动客户、赢得关注作为沟通重心
v讲师点评—对象、时机、预备、判断与临场发挥
2、销售沟通的四组关键词
1)需要与需求,沟通紧扣机会,莫走入问题误区
2)信息与资讯,懂客户所懂,不如解客户之困惑
3)询问与回答,选出有效问题,给与超价值解答
4)热心与价值,态度吸引顾客,能力留住好顾客
3、深度沟通的四个注意事项
1)遇到急切的事情,冷静是第一姿态
2)不带情绪的判断,沟通的重要起步
3)分清正当要求、额外提议与期望值
4)保持专业性与亲和力,牢记目标与价值
4、工具应用:电梯法则,在大客户沟通中的作用
v何为电梯法则?
v长话短说的挑战
v设想各种问题可能,提前做好预备
v实战演练—此种情况下,怎样应用电梯法则?
 
三、沟通四步骤,一马当先赢得销售先机
1、案例分析:每次沟通都很努力,就是结果不理想
v步骤与节奏的奥秘
v如何把握节奏、瞅准时机
2、步骤一:明确沟通目标,过程与结果要自查
1)明确目标,主观与客观,静态与动态
2)目标跑偏时,如何发现、如何纠偏?
3)沟通结束时,跟客户现场或及时确认
3、步骤二:预先判断客户沟通与谈判风格
1)享受谈判的竞争型客户,降低或调整他的靶心
2)懂得互惠的合作型客户,产品与情感利益兼顾
3)讨厌直接冲突的客户,建立关系与引导相结合
4、步骤三:把握沟通过程,做一个好的引领者
1)策略准备,主动性、负面效应与应对方案
2)信息交换,摆脱我问你答、机械应答
3)懂得妥协,分次到位、灵活对等
5、步骤四:评估沟通成效,精益理念贯穿行动
1)一个比较:写下沟通成果,与预期目标对照
2)二项成果:沟通事项进展与人际关系发展
3)一个动作:沟通备忘录,反思、梳理与再出发
6、分组作业与演练:沟通频繁却没有进展的客户
v问题A:检查沟通步骤方面的问题,并提出新步骤
v问题B:沟通目标、我的目标、客户目标之间的错位
v讲师点评—目标同态与同步
 
四、沟通素养提升,磨刀不误砍柴工
1、回头再看沟通:预备最关键
1)销售心理学,听话与听音,读人与读心
2)跟顾客学习,学会太极功夫,融汇贯通
3)沟通案例集,跟经验学习、从实践提升
2、沟通过程中的应变措施
1)观点冲突
2)调节气氛
3)适度冷场
3、沟通之后的复盘
1)沟通现场的全景记录
2)沟通关键点与头痛点
3)再沟通一次的坚持与改变
4、三个沟通技巧,大客户沟通有门道
1)两种沟通语言
2)自我与团队演练
3)角色转换
 
附录A:课程小测试(授课前提供)
附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)
附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)
 
课程二:大客户谈判技巧—方法与思维互映衬
 
一、客户需求,谈判前需挖深判准
1、实战案例:客户需求判断,预判深浅见真功
v做法(一):围着客户转,谈判见风使舵
v做法(二):界定需求,并适度引领客户
v讲师点评—客户口中说的、心里想的、实际要的差别
2、MAN法则,客户需求的显微镜
1)M,money,客户的财力。
2)A,authority,权威。
3)N,need,需求。
3、MAN法则的典型应用
1)场景一:强势但外行的客户
2)场景二:懂行却含蓄的客户
3)场景三:摇摆不定的客户
4、边学边用:变化不定的情境下,如何抓准需求点?
v客户需求变化的几种可能原因
v因变而变的策略应对(预热)
v反思一下—什么样情况下,才算抓准了需求点?
 
二、找到共鸣:五种谈判风格的突破点
1、案例:对手风格,决定谈判调性
v谈判者的个人特征与谈判风格
v客户公司文化对个人风格的影响
v个人偏好与组织偏好的优先顺序
2、竞争型,是谈判为战场
1)设想最强的挑战
2)谈判缓冲区
3)算清楚利益上线与下线
3、合作型,高效谈判的好对手
1)在方案上做足功夫
2)充实自己的功底与能力
3)内部先要商定妥当
4、妥协型,善于拿捏合作的分寸
1)找到合适的妥协区域
2)妥协要有充足的理由
5、迁就型,乐意由对方主导谈判
1)大原则上
2)在细节上
3)在非原则的争议上
6、回避型,理性盖过感性
1)拿出比竞品出色的长项
2)谈判节奏先慢后快
3)重大的谈判议题
7、互动问答:五种谈判风格的总体把握
1)找到适合自己的谈判风格,方法技巧必须贴合人;
2)视谈判情景、自己优劣势,选择合适的风格组合;
3)形成一个优势互补的团队,应对不同风格的对手。
 
三、灵活应对:巧用谈判三角形
1、案例:谈判被逼入死角,对手太狠还是自己执迷?
v客户丝毫不让步,导致谈判进入僵局
v客户只有小让步,却屡屡要求大让步
v客户喜欢指东打西,无法猜透他的底牌
2、谈判的三个要素
1)价格,报价、成交价。
2)数量,总量,每次数量。
3)条件,交付方式、付款条件、服务要求等
3、谈判三角形的实战应用
1)情景一:突破低价陷阱
2)情景二:解开试探死结
3)情景三:有条件的妥协
4、互动讨论:遇到这两种情景,怎样攻防自如?
v得寸进尺的客户
v假装无所谓的客户
 
四、角色扮演,帮您预备好自己
1、案例:从客户的立场,审视自己的价值
v两面镜子帮您看清后脑勺
v客户需要你的程度有多深
v讲师点评—换位思考与对味行动
2、三个转变,姿态难受,结果好受。
1)从卖点到买点
2)从推销到营销
3)会拆自己的台
3、预演时设定情景,兵来将挡水来土掩。
1)遇到技术大牛时,硬碰硬,还是外软内硬?
2)谈判中途,客户的最高负责人借故出,等待还是继续?
3)客户内部产生冲突,你选边站,还是袖手旁观看热闹?
4、预演时,要找到“好对手”。
1)谈判能力强,思路犀利的同事,扮演客户或者做裁判。
2)预演后,他们会给出自己的评判与建议,确保现场过关。
3)有条件的化,预演过程拍成视频,找到最差的地方,然后针对性改进。
5、情景演练:团队配合,助您演好角色!
v部门对型,思维方式的共同点
v风格对路,谈判套路的大逻辑
v可能发生的问题,提前发现并预备
 
附录A:课程小测试(授课前提供)
附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)
附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)
 
课程三:大客户成交技巧—思路准、套路熟
 
一、领会大客户思维方式,提高业务成交率
1、经验分享:大客户成交,临门一脚的功夫
v心理上,领会管理精妙与运作精细
v方法上,拿着放大镜看可能出现的问题
v团队上,对应客户关键人物,做好预备
2、大客户的四种思维,影响业务成交
1)安全思维:看不见的风险,需要更多看得见的价值去抵消
2)替代思维:若定义你为配角,做的再好也只是跑龙套的
3)试炼思维:下马威中观察你的反应,评价你的处理办法
4)守成思维:喜欢内在厚重、外在热情的新伙伴
3、提高大客户成交率的六个关键点
1)机会只有一次
2)成为优先考虑的对象
3)灵活应对大客户的责难
4)愿景的虚,升华业务的实
5)新鲜观点与行动交错出现
6)打造合作关系的盾与矛
4、大客户成交的三个漂亮得分点
1)了解客户的行话与特定做法
2)把握客户预算节奏
3)做成高层睡不着觉的事情
5、实战分享:如何解决大客户业务的成交难题?
v交易额大…
v影响力大…
v涉及面大…
v大思维、大胸怀…
v大战略、大平台…
 
二、大客户成交,训练有素才能心想事成
1、案例分析:大客户成交的功亏一篑
v顺利入围的姿态(前三名与前五名的天差地别)
v大客户内部的个人与组织偏好
v老供应商势能与反击的3:1效应
v现场讨论:这个一直看好的大客户业务,为何到最后功亏一篑?
2、解决方案有准头、有劲头
1)三种解决方案:模块组合型、添油型、一步到位型
2)准头的比较—客户的、客观的、客气的
3)劲头的比较—问题导向、价值导向、关系导向
4)互动讨论:对准榫、咬合紧
v识别客户内部杂音与主旋律
v方案产生共鸣后的价值共创
3、销售人员的训练有素
1)关注重大决策前的客户焦虑与变动
2)三个角度审视“板上钉钉”的方案(对手、客户中间派、客户反对派)
3)防范客户抛出的“最后一根稻草”的误导
4)感性问题的理性引导+理性问题的感性融通
4、团队配合的训练有素
1)及时补位:多部门、多人员的信息分享与问题分担
2)交叉跑位:客情关系与专家意见的多方向+多状态
3)灵活站位:球到人到、人到球到,预判者得先发优势
5、小组作业:训练有素怎样贯穿于日常工作中?
v回顾全家购房(或购车)的决策过程,并理出一条主线索
v比较一对成败的大客户成交要素:需求、方案、谈判与客情
 
三、八个套路,大客户成交有成算
1、先对人后对事,人决定目标和做法
1)关键人物的个人价值观、组织地位、行事风格
2)分清大小事、远近事、急缓事
3)客观的、你认为的、客户认为的
2、有条件让步,体贴、体面与体验
3、卖个关子,不急着答复客户反馈
4、长期客户,要绕开性价比陷阱
1)价格体系的相对性,客户砍价的绝对性,客户成交的多变性
2)性价比,一个经常掉进去的陷阱,唯有合理避开,方为上策
5、善待自己,人情经营莫忘人格力
6、细筛招标,客户盘算与对手底细
7、投标聚焦,动作坚定与心态持定
8、算准总成本,合理利润成就卓越服务
9、小组作业:做到什么程度,大客户成交才有胜算?
v自己做的很吃力、很辛苦,客户不买账怎么办?
v一些客户开发的很好,可最终成交量不大,耽误销售目标实现,如何是好?
 
四、五个实战问题,大客户成交的全指南
1、业务新手,如何避开大客户成交的陷阱?
1)注意这几种成交陷阱:牵住牛鼻子、强势提要求、 螺旋施压
2)避开陷阱的办法:错峰协商、多话题串接、瞅准步伐
2、高开低走,这样的成交有持久业绩吗?
3、性子憨、内秀型统帅,如何焕发亮剑精神?
1)选拔几个“嗷嗷叫的突击手”,做好后勤部长
2)关键场合的敢于亮剑(攻坚战、运动战、伏击战)
4、风平浪静的成交河道,如何防范对手战船的猛烈冲击?
5、资源少、团队弱的企业,如何应对成交持久战?
1)选好关键点下注
2)竞争节奏多变化
3)开始或最后一公里的深潜与闪浮
6、实战指导:晒一晒您的业务成交力?
v现有业务与新业务的动态平衡状况
v业务开展的后援团队间的足球战法
 
附录A:课程小测试(授课前提供)
附录B:本课相关工具的实战应用指南(授课前提供)
附录C:下一步行动计划与指导意见(授课前提供)
 
课程四:大客户销售策略与客情维护
 
一、大客户业务破局的四个基本功
1、情景导入:小业务靠手快、大客户靠忍耐?
v短平快的做法,遇到慢腾腾的客户
v大客户不等于多个小客户的业务累加
2、三种市场的破局方式
1)成熟市场的业务开发—四项比拼
2)潜在市场的业务开发—找准突破口
3)新兴市场的业务开发—实力、耐心与眼光
3、挠到目标大客户的痒点
1)愿意干,您的产品和方案能帮上忙!
2)有时间干,客户研发团队有人、有精力配合你!
3)干了有好处,对客户的竞争力与盈利能力有明确提升!
4、盯准现有供应商的弱点
1)熟悉之后的懈怠
2)问题没有彻底解决
3)增值服务缺失或疲软
5、培育自己的强力突破点
1)小成本,大价值
2)高集成度,较低价格
3)专注细分市场,做到最强、最显眼
6、现场互动:业务破局基本功的扎实程度,以及现实中的主要困难
v扎实程度—成功率、回头率、增长率、利润率
v主要困难—经验的、策略的、业务的、管理的、政策的?
 
二、做好大客户开局的三个步骤
1、微型话题:大客户业务开局的第一印象
v好的开局,等于成功的一半,果真如此?
v业务产生,新客户开发勉强,结果如何?
2、步骤(一):业务定位,什么牙口吃什么菜
1)新进入某行业,客户不了解你,怎么办?
2)有知名度,可价格和服务拖后腿,怎样赢得正面认知?
3、步骤(二):锁定目标,目标与资源要相称
1)关键的业务攻势,有一个好统帅
2)资源分配上,先宽松再收紧
3)设定一个资源动用、时间安排、竞争烈度的底线
4、步骤(四):命中靶心,客户价值超越需求
1)准确界定客户需求
2)提供前瞻性的产品开发支持
3)客户产品销售机会的拉动者
5、小组作业:如何赢得大客户的关注?
v情景(一):有差异化优势,可处在弱势替补状态
v情景(二):性价比较出色,可老供应商突然降价
v讲师点评:四个招式,赢得关注有底气
 
三、八个动作,敲开大客户企业大门
1、客户数据库,从信息升级为资讯
2、自我介绍,多种演练博取好印象
3、电话预约,给客户一个见面期待
4、邮件跟进,每次都有新价值亮点
5、电话拜访、现场见面后的人际联络
--坚持不说虚话
--多说些有价值的话
--每次联络有记录,有持续的观察与分析
6、创意短信,善于运用文字的力量
7、电话沟通,备好稿件、对好表情
8、刷新记忆,由内而外的新鲜感知
9、问题解决汇:如何打开客户的心门?
v不同形式的客户拒绝,里面大有讲究
v攻心者与攻城者,结果自然不一样
 
四、客户关系五个阶段,按对键、奏准音
1、案例:急于求成的客户关系,为何总是颗粒无收?
v心态失衡
v方法失当
v跑单帮模式
2、点对点断续关系阶段
1)关键技巧:应对客户需求的面面俱到
2)关键技巧:处理低价格与低水平关系
3、楔形关系阶段
3)关键技巧:品质、稳定性、客户偏好、服务质量四个素
4)关键技巧:客户关系的拉锯战
4、网状关系阶段
5)关键技巧:小问题积聚之后的大爆发
6)关键技巧:客户关系的重心由内到外
5、钻石型关系阶段
7)关键技巧:大客户供应商份额的631阵型
8)关键技巧:角色转变之后的迷茫与不合拍
6、云状关系阶段
9)关键技巧:多做“有雨的云”
10)关键技巧:从业务到经营的渗透
7、实战分享:大客户关系经营,策略与执行的两轮驱动
v有策略的关系培育,执行效力才会高
v时常回顾客户关系,提前防范大问题发生
v看清灰色营销的不经济、不可控、不持久

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    本课程名称:实战大客户营销突破系列课程

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