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中国企业培训讲师

转变观念、突破思维 银行外拓营销实战训练培训

 
讲师:闫骞予 浏览次数:623

课程描述INTRODUCTION

外拓营销的新思想、新方法、区域的划分、岗位职责与角色认知等,通过对外拓营销步骤与流程的系统讲解,正视当下社区营销所存在的问题并提出解决方法。让学员能够将所学的知识充分结合网点自身情况,周边环境,进行思考、判断和应用。 外拓营销过程中,陌生拜访、路演及活动的策划、组织与实施十分重要,是外拓营销的重中之重。本段内容从外拓营销的陌生拜访、路演及活动策划、组织和实施进行系统分析,通过讲师的经验和以往项目操作的成功案例与学员进行充分互动,以情境重现和现场演练为重点,让学员感受、了解并掌握社区营销活动中必备的技巧、思维、能力并熟练使用相关工具。

· 营销副总· 营销总监· 市场经理

培训讲师:闫骞予
课程价格:¥元
培训天数:3天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

  一、【课程说明】


    外拓营销的新思想、新方法、区域的划分、岗位职责与角色认知等,通过对外拓营销步骤与流程的系统讲解,正视当下社区营销所存在的问题并提出解决方法。让学员能够将所学的知识充分结合网点自身情况,周边环境,进行思考、判断和应用。 外拓营销过程中,陌生拜访、路演及活动的策划、组织与实施十分重要,是外拓营销的重中之重。本段内容从外拓营销的陌生拜访、路演及活动策划、组织和实施进行系统分析,通过讲师的经验和以往项目操作的成功案例与学员进行充分互动,以情境重现和现场演练为重点,让学员感受、了解并掌握社区营销活动中必备的技巧、思维、能力并熟练使用相关工具。  


    二、【课程针对问题】


    1.客户经理外拓信心不足,见到客户不敢张嘴、张不开嘴;


    2.客户经理对所在网点周边的环境无法进行判断,区域划分混乱,无法开展工作;


    3.外拓营销的目的不明,导致工作过程中重点不突出,社区开发效果不明显;


    4.外拓营销过程中,客户经理职责不明,导致工作中主次不分;


    5.客户陌生拜访过程中没有方法,导致效率低下,时长无果而终;


    6.客户经理工作热情很高,但是疏于对附近商圈的了解和调研,无法有针对性的设计活动或推广计划;


    7.目标客户确定的情况下,客户经理对于活动主题的选择十分困扰,左右为难,几个选题难以取舍;


    8.活动涉及客户群体较多,客户经理不知如何进行邀约,相关话术匮乏,信心不足;


    9.路演及活动组织缺乏经验,一会儿发现物品准备不足、一会儿又发现活动细节没有想周全,使得活动过程十分狼狈;


    10.路演及活动准备的十分充分,进行的也十分顺利,但活动之后营销的效果却没有看到;


    11.组织社区营销活动缺乏必要的工具,使得活动组织漏洞百出;  


    三、【参训对象】


    个人客户经理、综合客户经理、理财经理、网点柜员、信贷员、行长副行长、大堂经理等;


四、【课程时长】 


现场授课:1~3天; 现场辅导:1~3天;


    五、【课程大纲】


    第一部分:外拓营销存在的问题及新思路 


    1.外拓营销过程中,如何结合网点情况进行区域划分;


    2.外拓营销过程中常见的七大问题及解决方案;


    3.案例分析:外拓营销的六大目的;


    4.外拓营销本地化应用的建议;


    5.客户经理在外拓营销中的职责与角色认知;


    6.外拓营销过程中的知识储备;


    7.外拓营销过程中的技能要求;


    8.外拓营销需明确的观念态度;


    第二部分:外拓营销的关键流程与客户分析


    1.外拓区域划分的两大核心原则;


    2.案例分析:区域排查的核心内容分析;


    3.外拓营销的流程分析;


    4.获取客户信息的八大途径;


    5.外拓营销中四种类型客户的典型表象及识别;


    6.四种类型客户典型的职业指向及原因;


    7.四种类型客户的应对策略解析及话术设计要点;


    8.不同类型客户的产品配置建议;


    9.案例分析:有效接近客户的12种方法;  


    第三部分:外拓营销常见类型及注意要点


    1.外拓营销商圈及目标客户群体分析;


    2.外拓营销常见类型解读;


    3.案例分析:外拓营销组织过程中的难点;


    4.案例讲解:外拓营销策划要点;


    5.外拓营销的关键组成部分及相互间配合;


    6.外拓活动策划、组织及实施过程中的必备工具;


    7.外拓营销活动的系统流程;


    8.情境演练:结合案例背景进行活动策划;


    9.案例分析:这些营销活动的成功之处与不足之处;


    10.小组讨论:外拓活动必备工具使用过程中的难点;


    11.情景重现:营销活动的综合训练;  


    第四部分:详解外拓营销的六大模式


    模式一:


    电话营销模式 1.论点:短信预热的六大模块 2.论点:电话营销的五大注意四大流程 3.案例:PA银行的短信为何能让客户主动打电话 4.案例:电话营销人民币理财全流程语术的深度解读  


模式二:


微信营销模式 1.论点:界面三要素-照片,名字,签名 2.论点:发帖三大关键 3.论点:客情维护五技巧 4.案例:重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人 5.案例:大客户的微信问候为何被批  


模式三:


扫街营销模式 1.论点:陌拜营销的五大准备 2.案例:信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡


模式四:


路演营销模式 1.论点:化硬为软,卖产品先卖理念 2.案例:GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险 3.案例:广州XY银行的闯关行动开户56户。  


模式五:


沙龙营销模式 1.论点:沙龙流程:三大步骤二十三流程 2.论点:沙龙策划:五关键十二问 3.案例:深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。 4.案例:端午节的社区活动如何拉存款  


模式六:


跨界营销模式 1.论点:借助第三方的力量 2.案例:银行与课外辅导机构的神奇姻缘 3.案例:银行与商场的节前开卡抽奖     


   【项目参考流程】  


   项目参考流程(以2+2形式为例)


第一天

 

全天封闭式培训项目启动仪式;

明确项目任务及指标;  

内容讲解案例分析;情景演练;

 

第二天

 

全天封闭式培训;

内容讲解;案例分析情景演练;  

 

第三天


1.8:30~9:30 誓师大会,小组定任务并选定PK对象;

 

分解任务;物料准备策略制定;  

9:30~17:00 外拓营销及辅导 陌生拜访; 路演营销;  沙龙活动;其他形式的营销活动……  

17:30~18:30 当日总结小组经验总结;

业绩汇总:PK结果公布,主持老师总结;  

 

第四天


1.9:00~14:00外拓营销及辅导陌生拜访;

 

路演营销,其他形式的营销活动……  

15:00~18:00全程总结业绩汇总;

小组成绩排名兑现奖励承诺;  

项目总结点评;  

领导总结讲话;

 

 


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/23356.html

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    本课程名称:转变观念、突破思维 银行外拓营销实战训练培训

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