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中国企业培训讲师

优势销售谈判与回款技巧

 
讲师:黎红华 浏览次数:625

课程描述INTRODUCTION

销售谈判技巧培训班

· 营销总监· 销售经理· 区域经理· 市场经理· 业务代表

培训讲师:黎红华
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

课程对象:总裁、总经理、负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁、销售经理、产品管理、客户经理/主管、跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。
找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 
找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?
如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?
工业品实战营销专家,黎红华老师将为大家一一解答。

课程收益:
1、帮助销售人员增加销售成功几率。
2、学会设计有效的销售谈判流程。
3、更加有效地运用有限的内部销售支持资源。
4、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程
5、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

课程大纲:
运用战术 (25人以内,可执行)
录像练习(片段2) 
小组练习:实战催款战术模拟 
第一讲:销售,回款才是硬道理
1、回款――企业的“血液”
2、销售重要,回款更重要
3、不要做“多卖多亏”的销售员、
4、赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售
5、没有回款的生意不叫生意
6、管好回款,不要授客户以“柄”

第二讲:回款为什么就这么难
1、内控乏力,为回款埋下隐患
2、销售员自身不足,回款过程饱受折磨
3、赊欠随意,造成回款缺陷
4、拖欠成瘾,客户故意作祟
5、缺乏品牌感召力,回款难上加难

第三讲:未雨绸缪,“铺平”催收前的路
1、规范签约手续,不给坏账留后路
2、提升自我,才能成为“收款强人”
3、加强对应收账款的日常管理
4、做好内部控制,为回款打好基础
5、良好的售后服务是回款的无形利器

第四讲:催款前你该了解什么
1、给债定性
2、何为债权和债务
3、什么是讨债代理
4、讨债时效是什么意思
5、破产不再是逃债者的“免费午餐”
6、讨债也可有捷径――申请支付令
7、诉前保全,你会用吗
8、调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五讲:常规手段也可以轻松收款
1、打电话催款要这样说才管用
2、谁说催款函不能收回欠款
3、召开会议,集中解决问题
4、上门催讨必须讲究策略
5、因人而异,巧用心理战术
6、不宜采用的几种催款方法
7、场合不同,催款手段也不一样

第六讲:改变思路,一样的款不一样的收
1、律师协助,轻松合法收款
2、“行政施压”也可达到收款目的
3、银行划账,更加高效直接
4、巧借“东风”,使“死账”变“活账”
5、无钱有力,以劳务代替债务

第七讲:在实战中掌握催款技巧
1、将欲取之,必先予之
2、巧妙赞美,笑里藏刀
3、软磨硬泡,巧“缠”巧“闹”
4、建立信任,温情感人
5、顽固阵线,内部攻破
6、射人先射马,擒贼先擒王
7、巧设圈套,等其投网

第八讲:个人谈判风格及战术 
课前问卷评分 
以有效的谈判风格进行销售演练 
一、谈判模型 :合作式战略谈判模型 
1、开局——“谈判引导 
2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益 
3、信息识别 
4、规划说明 

二、谈判核心:找出立场背后的利益点
1、差异化训练 
2、小组练习:关注利益点 
3、练习:不同客户的常见利益点 
4、角色扮演:提问的策略 

三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值 
四、个人应用 
1、谈判策略的准备 
2、销售谈判角色扮演 
3、制定改进计划 
4、团队谈判

讲师介绍:
黎红华 老师简介
著名工业品大客户营销专家
24年大客户营销经验 
曾任:中国农资集团湛江公司总经理
曾任:深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会PTT认证培训师
现任:福生生珠宝公司常年营销顾问
现任:上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王,金牌营销团队教练。 

实战经验:
黎老师,于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司,从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理,当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩,并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起,历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀,是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来,为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程,帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点:
黎老师24年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

 


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/22501.html

已开课时间Have start time

2017-08-18 上海
2017-08-11 深圳
2017-05-26 上海
2017-05-19 深圳

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    本课程名称:优势销售谈判与回款技巧

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