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中国企业培训讲师

顾问式营销实战技巧

 
讲师:刘智刚 浏览次数:281

课程描述INTRODUCTION

山东顾问式营销实战培训
课程背景:
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!
客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?
产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批套牢和流失,更着急!
不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感
产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!
不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感!

· 营销副总· 营销总监· 销售经理

培训讲师:刘智刚
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

课程目标:
从意识上认识:部分客户的需求需要客户经理主动挖掘;客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比;
从技能上掌握:合理开展客户关系维护;成功挖掘客户潜在需求;转型客户理财顾问,提高客户资源使用率;
从效益上获得:各类业务指标互相促进,网点整体绩效提升;服务套餐化,客户依赖度和忠诚度提升;银行市场影响力增强,客户经理绩效压力下降,树立个人品牌。
第一讲:顾问式营销流程导入
反思:我之前是怎么做客户营销的?
一、职业化的工作技能
案例:雪茄营销、汽车营销
二、银行Marketing与Sales的区别
三、客户难搞定的原因?
案例:LV 营销分享
如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点
四、客户金融服务需求的五层次
1.人性弱点分析
研讨:银行客户的金融需求及产品对接
三、购买心理分析
四、顾问式营销流程
1.客户识别-KYC
2.探寻需求-SPIN
3.金融产品呈现-FABE
4.刀剑交锋的谈判技巧-促成交易
5.处理成交障碍-拒绝处理

第二讲:客户识别KYC
一、客户识别三要素MAN
二、客户识别的六大关键信息
1.物品信息
2.业务信息
3.工作信息
4.家庭信息
5.行为信息
6.话语信息
视频播放:《全民情敌》
三、厅堂识别客户技巧
1.望
2.闻
3.问
4.切
四、了解客户-KYC法则
角色演练:如何做客户的KYC

第三讲:投石问路—成功的SPIN需求调查分析
反思:在销售中你最常问的五个问题是什么?
一、高效的客户营销从客户信息管理
二、深入挖掘客户需求
1.明示需求与暗示需求的区别
2.提问-倾听-记录
三、主动询问的方式
1.开放式问题与封闭式问题
四、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
视频播放:《非诚勿扰》-墓地销售
三、顾问式需求探寻流程四步走
故事分享:唐僧取经
六、如何找不同客户的需求点
现场模拟-角色演练

第四讲:金融产品呈现FABE----产品竞争优势分析
一、理财规划与产品组合营销五步法
1.收集客户资料
2.确定客户目标与期望
3.分析客户现行财务状况
4.整理提出理财规划
5.执行和回顾理财规划
二、FAB-E的定义
故事分享:猫吃鱼的故事
案例:马云通过FABE融资2000万美金
话术示例:手机银行FABE呈现
互动:通过FABE介绍展示自己
三、增强语言说服力的五种方法
1.数字强调
2.讲故事
3.富兰克林法
4.引证
5.形象描绘
四、如何设计话术?
练习:基金定投、银保产品FABE呈现

第五讲:厅堂微型沙龙解析
一、营销宣讲的定义和目的
二、营销宣讲人员的定位和职责
三、宣讲中的时间轴
视频播放:厅堂微沙视频
四、宣讲人员综合要求
五、厅堂业务宣讲活动方案
六、微沙要点技巧
1.主题切入;
2.主持主讲方案配合;
3.促成技巧
作业:小组研讨微沙话术,以小组为单位进行展示

第六讲:刀剑交锋的谈判技巧--促成交易
一、需求与动机的关系
1.行为心理学表明人的行为动机
二、促成交易的五大步骤
1.引发购买动机
2.创造生动有效的文字画面(煽风点火)
视频播放:《开水房》
3.话术技巧学习
4.发现购买讯号--客户的“秋波”
5.取得购买承诺--射门九种脚法
6.制造购买的急迫性
现场模拟演练

第七讲:处理成交障碍--客户异议处理
讨论:我们通常会碰到了哪些异议?
一、反对意见的来源
二、拒绝的本质
故事分享:史泰龙;肯德基
案例:《屌丝男士》
1.拒绝处理的本质
2.拒绝处理的原则
三、拒绝处理的方法--太极处理法
研讨分享:拒绝处理的话术
四、异议处理客户处理技巧
1.如何处理带有情绪的客户?
2.如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
3.如何处理“专家化”的客户?
4.如何处理因自己的原因产生的异议?

第八讲:精准营销
一、人际性格沟通技巧
1.沟通的原理
2.互动--沟通游戏
1)沟通的障碍
2)沟通的漏斗
3.高效沟通的三大秘诀
a)说的秘诀--破冰;说服;赞美
视频播放:《呼叫转移》--赞美片段
b)听的秘诀
c)观察的秘诀
4.十五种职业的客户沟通技巧
二、精准客户营销技巧
性格测试
1.客户的四种基本类型及性格表现
1)交际性
2)和平型
3)力量型
4)完美型
视频播放:四种性格的视频分别展示
2.四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧
3.四种基本客户类型的营销技巧及促成方法
模拟演练:角色扮演


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/22034.html

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    本课程名称:顾问式营销实战技巧

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