[会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师

个人客户经理实战营销训练

 
讲师:杨成名 浏览次数:366

课程描述INTRODUCTION

南昌客户经理实战培训课程
课程背景:
银行间个人客户市场竞争越来越激烈,优质的个人客户一直是银行的稀缺资源,而且严重影响着对公客户的开发与管理。然而,在营销与服务方面,很多个人客户经理还停留在推销产品的阶段,忽视个人客户的情感、增值以及价值需求,导致优质客户流失,以及银行在客户心目中的品牌形象。
因此,加强个人客户经理的营销训练,切实提升客户经理把握客户需求,服务客户的能力至关重要。本课程立足于个人客户经理营销过程中的问题及盲点,采取实战训练的模式,切实帮助个人客户经理提升技能,提高业绩。

· 客服经理

培训讲师:杨成名
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

课程收益:
1、正确进行客户关系定位,在为客户创造全方面价值中维持持久合作关系;
2、学会挖掘客户需求的方法与技巧,准确把握客户需求;
3、学会根据客户需求设计整体服务方案,进行全方位营销;
4、学会根据不同客户的心理特征,进行针对性营销。
课程大纲:
第一讲:个人客户经理的角色定位
1、客户是上帝吗?正确的角色定位!
2、客户经理角色定位的误区
1)不要只想着赚客户的钱
2)不要错位为客户的传声筒(满足需求,还是要求?)
实践研讨:银行个人客户提出过哪些需求?哪些要求?
3、正确的角色定位
1)你是客户的顾问,为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵)
2)你是银行的代言人,不是客户的传声筒
3)你为客户创造价值,客户通过持续购买、推荐购买回报银行
4、客户经理营销的三阶段:
1)营销自己
2)营销银行
3)营销产品与服务
实践研讨:如何营销自己?
实践演练:如何营销自己的名字?
5、走向顾问式营销
6、成为客户喜爱银行欢迎的5心上将

第二讲:营销准备
1、甄选优质客户的六个途径:
1)内部挖掘
2)外部发掘
3)人脉拓展
4)陌拜拓展
5)结盟拓展
6)网络拓展
实用工具:区域金融商圈诊断表
2、个人客户需求的3层次:
1)基本需求
2)增值需求
3)价值需求
实践研讨:你有哪些优质的个人客户?主导需求是什么?
3、客户需求解析工具:理财金字塔
4、硬件的准备:准备好随时可用的小武器
5、软件的准备:
6、平时的准备:养成良好的习惯
7、临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例

第三讲:预约客户,挖掘客户需求
1、现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知道,该怎么办?
2、解决对策:挖掘客户需求
3、电话预约客户:从赞美开始
实践演练:发自内心的赞美
4、接近客户的细节和技巧
5、直接陌拜 ;进社区 ; 培训……
案例分析:某银行开展社区营销的步骤
6、挖掘顾客需求的四个动作
实践演练:你将如何挖掘富婆的理财需求?

第四讲:产品推介展示
1、我们为客户提供什么?产品与服务起什么作用?
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
2、为客户设计整体服务方案
实践研讨:熊市中可不可以为客户配置偏股型基金?你将如何沟通?
产品介绍的FABE法则
有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。
实践演练:如何向客户展示推介你银行的产品与服务?
3、根据客户需求设计
4、我们该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务?
竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为……

第五讲:处理客户异议
1、顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办?
思路:嫌货才是买货人
2、异议处理的原则:先处理心情,再处理事情
3、异议处理的六步骤:倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意
4、异议处理的方法:忽视法、“是的…如果…”法等
实践演练:客户认为我们贷款利率高,该如何处理?

第六讲:识别成交信号,促使成交
1、针对问题:我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了?
2、对策:乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示)
3、成交信号的识别(细节落实:语言信号、表情信号、动作信号)
实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?
4、缔结成交的方法:投石问路、利益综述、案例成交、假定成交……
5、交易不成情谊在:别忘争取下次的机会
6、最后的绝招:回马枪
7、成交之后的关系处理:别让客户后悔,让客户帮助你发展客户

第七讲:知己知彼  高效营销
1、现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事?
思路:客户与客户之间是有差异的
对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略
2、知己知彼,和谐沟通:透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓
3、把握自己:预防自己无意中露出的沟通障碍
4、赢在细节:把握好与不同客户沟通的技巧
实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道?
精细化营销口诀:
开心感染猪八戒,利益打动孙悟空,
主动促销沙和尚,持久完美定唐僧。


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/22026.html

已开课时间Have start time

在线报名Online registration

    本课程名称:个人客户经理实战营销训练

    公司名称:

  • 参加课程日期:
  • 联系人:
  • 手机:
  • 座机电话:
  • 在线QQ:
  • 参训人数:
  • 备注:
  • 验证码:  看不清楚?点击验证码刷新
付款方式:
公司账号:
开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
杨成名
机构会员可见
机构会员可见
机构会员可见

预约1小时微咨询式培训