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中国企业培训讲师

高效招商与网点开发实战宝典

讲师:刘孝明 浏览次数:515

课程描述INTRODUCTION

长沙高效招商培训

· 营销副总· 营销总监· 销售经理

培训讲师:刘孝明
课程价格:¥元/人
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

长沙高效招商培训

课程背景:
一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商过程中越来越不灵光、每天加大拜访量成效依然没有多大的好转、业务越来越难做、经销商也越做越痛苦……
如何从一个简单的优势,深入挖出经销商敏感点兴奋点、需求点与核心利益点并找准销售引导的切入点?
如何引导并促成经销商签约加盟?
如何让经销商的人物财力都以公司为中心进行经营?
如何让经销商提高销售业绩?
在一年要和上个千不同业务员打交道的经销商面前,业务人员越来越渴望更深入更实效也更与时俱进的营销方法与技能;在市场竞争越来越激励的今天,业务人员更需要全面提升对经销商及终端运作的实战技能。
课程收益
让学员学到不同招商模式与操作技巧;
让学员找到打动经销商的切入点;
让学员学到销售引导与利益转换的实战技巧;
让学员学到促成签单的营销引导技巧;
让学员掌握处理经销商刁难问题的实用话术;
让学员学到高效招商的实战方法;
课程目的
让学员对渠道招商及经销商管理有更深的认识,提升学员的招商成功率。

课程大纲
导入
1、陈赵两明星收入差别巨大的原因――团队与网点
2、做得好的经销商有什么特征?
3、成功经销商应有的思维
第一章:高效招商的三种模式
一、单打独斗上门拜访模式
二、会议营销模式
三、电话邀约模式
第二章:陌生拜访,如何让经销商从心动到行动
一、准备充足,争取武装到牙齿
1、八国联军攻入京城是多少人,凭什么?
2、你拿什么来跟经销商谈?
3、打动经销商必备的七种武器
4、相关话术与专业形象塑造
5、相关事项的准备
二、优化统筹,在成功率大的版块努力
1、你所拜访的经销商当中失败几率最高的是哪类?
2、为什么拜访很多经销商都没有结果?
3、不同类型经销商拜访的原则
4、优秀经销商的四大标准
三、陌生拜访,降低防卫心理、引发洽谈兴趣
1、三种已经OUT的拜访方式
呆板型:老板你好,我是XXX公司的,请多多关照
打听型:老板好啊,最近生意不错吧?
拍马型:你这店搞得不错啊,很上档次啊
2、镜子暗示原理与开场白的要求
3、让陌生客户降低防卫心理并产生兴趣的两大方式
4、新鲜实用的开场白话术
陌拜话术与电话话术
四、找到软肋,引导经销商产生需求与渴望
1、为什么很多行为都做了无用功?
两则故事
讨论:经销商为什么没产生兴趣?
2、为什么要引导经销商?
三个决定你是否能成为销售精英的问题
3、引导实例:生命重要还是钱重要?
4、经销商思维引导的四种路径
5、引导经销商需求的五大切入点
6、让经销商心动从让经销商心痛开始
代理商经销商的七大痛苦与潜在渴求
7、找到切入点让经销商产生渴求
换牙的故事
五、利益转换,经销商兴奋敏感点与切入点、需求点及核心利益点的转化技巧
1、经销商四点转化讨论启迪:两个人你见谁,两杯水你让谁喝?
2、利益转换实战话术
3、利益发掘转化:黄瓜的故事
4、实战演习:列出三个优势分三组对经销商四点进行深度转化阐述
六、利益明确,经销商三大基本利益与业务员3气合1的结合
1、我们到底是销售什么的?
2、经销商为什么要与我们合作?
3、经销商3大基本利益与销售引导的对应
4、经销商3大基本利益与气度表现的对应
七、异议处理,经销商刁难业务员常用的21个问题解答
1、经销商产生异议的原因与目的
2、经销商异议的特点
3、经销商异议的类别
4、处理经销商异议的原则
5、处理经销商异议的方法
6、经销商刁难业务员常用的21个问题解答
八、魅力展示,让经销商产生信心与安全感
1、经销商不合作的主要原因是什么?
你信几分?
2、让经销商产生信心与安全感的五大源泉
3、最具说服力的销售工具
九、趁热打铁,促成经销商签单
1、成交诱导的铺垫技巧
2、假定成交法的应用
3、退步成交法的应用
4、促成签单的几个话术
十、总结反省,寻找打开经销商心锁的金钥匙
1、业务员自我总结反省的两大工具
业务员如何对自己的工作状态、工作方法总结反省
初次拜访被拒绝后应该做些什么
2、借力互动,给经销商一点新鲜
3、借势逼迫,让经销商从被动到行动
案例:优质经销商是怎么抢过来的
4、会议招商,从单打独斗到协同作战
十一、成功刺激,持续影响
1、还有一半浪费在哪里?
案例:两个企业同种模式的不同结果
2、持续影响经销商的几类动作
电话传递好消息,短信传递好消息、网络传递好消息、由其它经销商传递好消息
3、海底捞月,终端先行
第三章:会议营销,玩的就是心跳
1、第一步:会议策划
A、会议噱头(主题)策划
B、宣传推广策划
广告传播技巧
短信传播技巧
微信传播技巧
QQ传播技巧
C、爆破落地执行策划
现场会议流程
爆破落地方案
2、第二步:经销商邀约
A、陌拜邀约技巧
B、电话邀约技巧
C、招商报派发
3、第三步:会场布置
A、硬件设施要求
B、生动化展示技巧
C、影音材料与其它物料清单
4、第四步:会议营销
A、氛围渲染
B、主持控场
C、产品价值展示技巧
D、快速成交话术
E、抽奖技巧
5、第五步:会后追单技巧

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