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中国企业培训讲师

客户分析与销售谈判

 
讲师:王越 浏览次数:571

课程描述INTRODUCTION

【课程大纲】 第一章 客户分析与关系处理 思考: 1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么? 2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下? 3、相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的? 4、相同的事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的? 5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的? 6、为什么我按客

· 营销副总· 营销总监· 销售经理· 区域经理· 业务代表

培训讲师:王越
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员:吕秀
TEL:130 2322 9001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

【课程大纲】

第一章 客户分析与关系处理

思考:

1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?

2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?

3、相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

4、相同的事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的?

6、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?

第一节、客户以往的经历-判断客户实力

 客户6种价值分类;

 根据客户实力做行动计划;

 如何判断客户的信誉?

第二节 不同群体的影响-找到正确的人

2.1 不同角色分析

 大客户群体中的5种角色:决策者、采购者、使用者…

 5种角色关注点焦点是一样的吗?

 为什么找到总经理,但他却让我找某某人?

 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?

2.2谁才是正确的人?

 满足“关键人”的10个条件;

 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

 有些“小角色”是否应该单独跟进?

2.2客户态度测量的9个纬度:

 竞争对手与客户不同角色的“关系”分析;

 客户不同角色内部关系的影响;

 客户不同角色立场分析;

 客户跟我方观点一致,为什么却不支持我?

 客户明明支持我,为什么却倒戈转向竞争对手?

 都处成朋友了,为什么不买的我反而买别人的?

2.2个人与组织的利益

 明明对组织非常有好处,很多人为什么会反对?

 对个人的利益体现在哪些方面?

 为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 不同阶段的影响-找到正确时间

 在机会之前与机会之前都是骚扰;

 如何等待机会的出现?

 如何创造新的机会?

第四节、自身需求的影响-说对正确的话

4.1 对客户需求要进行确认

 客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;

 说得与做的不一致;

 客户的需求是变化的,而不是不变的;

 不同的人要求不一致;

 客户理解与销售理解不一致

 相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案,要答案

4.2 了解客户需求

 太多的选择会让每家卖点变得模糊化;

 不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配,以为客户会削足适履;

 不要超越客户的希望,否则你会很痛苦,不把绝招一次用完;

 客户需求的5个适当,追求一次到位、稍好、够用还是替代方案?

4.3 了解需求的提问方式

 无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;

 引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;

 不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判?

 哪6大类问题不可以问?

 提问时的3不谈,4不讲;

第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手

5.1 为什么要了解情况对手?

 两个客户之间最大的区别在哪里?

 客户有哪些购买压力?

 销售人员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

 没有比较,就没有价值高低工之分?

 不要过渡关注竞争,而忽视客户的需求?

5.2 竞品对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

六、发展“线人”

 没有线人帮助,相当于盲人摸象;

 满足线人的4个条件;

 线人为什么会帮我?

 需要线人提供哪些帮助?



第二章 销售谈判技巧

思考

1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?

2、客户直接挂电话,怎么办?

3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办?

4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧?

5、客户就没有压力吗?知已知彼,客户采购时会有哪些压力?

6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征?

第一节:买卖双方的心理分析

第二节、理解客户购买时的心态;

1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;

2、客户态度非常好,就是不下订单,为什么?

3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?

4、客户自身会有哪6个压力?

案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?

案例:如何分清客户异议的真实性?

案例:当谈判出现僵局时怎么办?

案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?

案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?

案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理

案例:如何应对一味压价的客户?

案例:当客户上司出现要求降价时,我应该怎么办?

案例:还价的7种方式

第三节 客户异议处理的5个区分

1、要区分“第一” 还是“唯一”

2、对客户要求的真伪进行鉴别;

3、要区分“情绪”还是“行为”

4、区分“假想”还是“事实”

5、区别问题的轻重,缓急;


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/20040.html

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