[会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师

经销商管理与升级的渠道动作分解

 
讲师:黄润霖 浏览次数:891

课程描述INTRODUCTION

经销商管理培训班

· 销售经理· 营销总监· 区域经理· 市场经理· 业务代表

培训讲师:黄润霖
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

经销商管理培训班

※选择比努力重要。选择一个好的有潜力的经销商,比培养一个有能力的经销商,不仅事半,而且功倍。经销商调研解决经销商从无到有、从数量到质量、从认识到熟悉的过程,让销售人员两脚一落地,做起事来不像一个外地人,说起话来不像一个外行人。 ※厂商达成合作,关键是能够各取所需。销售人员作为厂家伸到区域的触角,读不读得懂经销商发出的合作信息,有没有办法打破开发僵局,能不能够无中生有得变出资源,抓不抓得住经销商的真实需求,是经销商开发成功与否的关键。 
※“放羊式”拜访不仅让企业失去对经销商的控制,也让销售人员被经销商玩弄于股掌之间。建材行业通用拜访的环节有哪些?如何让经销商重视你背后的品牌?如何对经销商收钱收心?销售人员的日常拜访,其实就是两口子过日子。 ※冲突是常态,完全配合是例外,经销商的冲突管理,无外乎管好经销商的窜货、砸价、压货与冲量。经销商的冲突管理,将经销商管理的常见冲突,分类、拆解、分析、化解,见招拆招是冲突管理的基本要义。 
※是人都有惰性,经销商也不例外。发现、挖掘、提炼、升华经销商的相对优势,既是帮助经销商成长,也是帮助企业成长。经销商的促进管理问题,从装修到行销、从促销到新市场开拓,不让经销商躺在功劳簿上睡觉。 ※互联网冲击了传统的经销商体系,尤其是坐在家里等发货的“坐商们”。互联网改变的是购买行为,但改变不了服务方式。对销售人员而言,“互联网+”就是要帮经销商解决线上解决不了的问题。经销商的升级管理,让销售人员从2.0升级到3.0。

厂商关系,绕不开的话题!

两个思考
经销商管理,谁在管理谁?
课程体系介绍

经销商调研靠的是方法而不是表格!

快速熟悉新市场的捷径
空白市场的5个关键人
老市场的四个数据、3个关键人

2、储备经销商的8个来源

3、零售小店开发的“三看三问”

4、专卖大店开发的“三看三问”

5、如何挖掘经销商不愿分享的信息

——经销商调研的三个问话技巧

6、“钱多人傻”的经销商到底长啥样?

7、经销商背景调查的4个误区

经销商开发的技术含量

1、进店谈判,如何设置谈判底线?

2、四招,让陌生拜访成为“自来熟”

3、专卖大店开发的8个技巧

4、零售小店开发的8个技巧

5、新品牌,怎样做才显得“靠谱”?

5.1、都是穷苦出身,我理解你!

5.2、眼见为实,耳听为虚

5.3、跑得了和尚跑不了庙

6、如何破解“独家经销”的难题!

6.1、经销商真的是非独家不做吗?

6.2、用条件换条件,独家经销不是说说而已

6.3、独家经销的合同应该要怎样签?

7、如何拔下久攻不下的“钉子户”?

7.1、破解钉子户的语言模式

7.2、一勤、二挖、三给药

8、初次拜访的4大纪律13项注意

厂商的幸福婚姻如何维持?

1、到底什么才是有效的经销商拜访?

2、家居建材行业通路拜访特性

3、边走边看,扫描经销商的16份家底

4、具备两个特质,让经销商重视你这个人!

5、七步,让经销商重视你背后的品牌?!

6、处理经销商抱怨的步骤和方法

6.1、四个方法分辨真假抱怨

6.2、真抱怨的处理方法

6.3、假抱怨的处理方法

7、经销商的钱在哪,心就在哪儿!

7.1、先货后款,还是先款后货?

7.2、你为什么收不到经销商保证金?

8、经销商给你玩“突然死亡法”,怎么办?

8.1、经销商突然死亡的四个原因

8.2、经销商突然死亡的六个预兆

渠道冲突的化解,要方法更要手段!

1、区域经理,短期冲量的14个阴招

2、经销商窜货的12个路径及应对

3、经销商良性压货的步骤及方法

破解经销商的砸价困局

4.1、低价管理的应对方法

4.2、高价管理的应对方法

新渠道开发,老经销商“碰瓷”怎么办?
经销商大户强要额外政策,怎么办?

7、处理经销商群体性事件的步骤及方法

7.1、3个预防群体事件的制度

7.2、6招平息经销商的群体性事件


8、裁撤“地头蛇”型经销商,怎么办?

8.1、保守裁撤法

8.2、激进裁撤法

如何破解经销商促而不进的困局?

家居建材行业的终端到底应该怎样建?
建店政策应该向谁倾斜?
经销商不愿建店,怎么办?
经销商建店速度偏慢,怎么办?

让经销商从坐商到行商的9个招数;

3、新品上市,你该怎样做,经销商才会推?

4、“不促不销、一促就销”的步骤拆解

5、促销方案应该怎样说,经销商才会听?

5.1、目标设立

5.2、目标分解

5.3、资源匹配

5.4、检核督进

互联网+时代的销售人员应该具备什么能力?

1、引导经销商升级的6种模式;

2、引导经销商建立3种核心价值;

3、现代经销商管理的2个常见质疑

3.1、经销商未经允许,淘宝私自开店怎么办?

3.2、经销商说,网上的东西比你便宜怎么办?

4、给经销商算算互联网的成本账;

5、给互联网型的销售人员画张相 

经销商管理培训班


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/19419.html

已开课时间Have start time

在线报名Online registration

    本课程名称:经销商管理与升级的渠道动作分解

    公司名称:

  • 参加课程日期:
  • 联系人:
  • 手机:
  • 座机电话:
  • 在线QQ:
  • 参训人数:
  • 备注:
  • 验证码:  看不清楚?点击验证码刷新
付款方式:
公司账号:
开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
黄润霖
机构会员可见
机构会员可见
机构会员可见

预约1小时微咨询式培训