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中国企业培训讲师

大客户营销与关系管理

 
讲师:王达峰 浏览次数:590

课程描述INTRODUCTION

厦门大客户营销培训

· 营销副总· 营销总监· 中层领导· 总经理

培训讲师:王达峰
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

单元一: 
营销逻辑与营销力量之源    
大客户营销人员的八员定位 
营销与营销管理的挑战 
服务促营销 
服务与营销协同与博弈 
营销价值体现 
推销——忽略需求 
销售——满足需求 
营销——制造需求 
从消费者心理学理解从4P-4C 
高效能营销人员职业特性 
顾问式营销思维转型 
关系型营销习惯培养 
营销人员心态调整——一念之转 
单元二: 
大客户营销特点分析    
大客户营销与常规营销有哪些不同 
做好大客户营售的七个条件 
五种参与决策人的需要 
大客户采购决策链 
觉察问题阶段 
决定解决阶段 
制定标准阶段 
选择评价阶段 
实际购买阶段 
感受反馈阶段 
单元三: 
大客户营销策略    
大客户营销策略解析 
1-目标界定 
2-信任构建与心理分析 
3-需求挖掘与产品推介 
4-疑义处理与促进成交 
5-售后服务 
购买动机及竞争优势的建立 
客户的购买动机和行为分析 
五种客户分类及关心的内容 
客户购买的信号 
竞争态势与我们的策略 
需求调查分析 
销售中确定客户需求的技巧 
成功的SPIN需求调查分析 
情境型问题如何更加有针对性 
产品价值与竞争优势分析 
“三句半”产品推介方式 
通俗化运用“讲故事法” 
如何做产品竞争优势分析 
疑义处理与促进成交 
如何发现购买讯号 
传统收尾技巧的利弊 
怎样打破最后的僵局 
客户异议处理 
客户常见的八种异议 
价格异议方面案例 
案例深化解析:不知所措的曾经理 
案例分析:挖-攻-防-守四大策略 
挖——信息收集与客户类型分析 
从生活习惯看客户类型 
从谈话趋势看客户性格 
攻——客户约谈与关系建立 
关系的背后是需求,需求的背后是信任 
公关的基本商务礼仪 
客户沟通的取信方式 
防——客户深耕与专档管理 
从爱好到辟好 
从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用 
守——从商务关系到生活关系 
单元四: 
透析客户需求与大客户满意度    
客户采购的四个要素(需求、价值、信赖和满意) 
个人需求决定机构需求 
客户组织结构分析 
核心竞争力及差异化分析 
创造性商品思考 
服务营销的基本理念 
满意服务的特性 
一般顾客服务VS优质顾客服务标准 
案例深化解析:让枯燥的模式生活化,并应用于实践营销 
——工具应用:服务差距模型 
案例分析: 
了解客户期望,给出已产生的客户服务差距的解决办法 
通过服务差距模型,梳理服务服务营销关键动作 
工具应用:S-C(服务-客户)偏重模型 
案例分析: 
了解不同客户心理特点,结合客户特征,基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法,提升客户服务品质。 
单元五: 
大客户关系管理    
新时代CRM与情感经济 
建设自己的大客户社区 
构造客户忠诚的函数 
口碑营销 
延伸市场的半径 
讲师介绍:王达峰
专注于中层管理能力发展 系统训练
关注移动互联网时代下的管理变革与挑战
《管理重启与突破》版权课程著作人
《经理人》《哈佛商业评论》专题撰稿人
华人讲师联盟 资深讲师
中国电信学院 特约讲师
中国企业联合会培训中心 特聘讲师
清华大学职业经理人培训中心 特聘讲师
西北大学、对外经济贸易大学EDP中心 特聘讲师
曾任启动力传媒市场总监、山大传媒总经理
培训足迹遍步全国,近三百个地市,针对通讯、互联网、房地产、鞋服、金融、民航、烟草、电力、快速消费品、机械制造等行业提供管理培训与咨询服务。


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/19220.html

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    本课程名称:大客户营销与关系管理

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公司账号:
开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
王达峰
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