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中国企业培训讲师

瞿超老师《面谈技巧与客户信息挖掘技巧》

 
讲师:瞿超 浏览次数:807

课程描述INTRODUCTION

瞿超老师《面谈技巧与客户信息挖掘技巧》 课程背景: 商场如战场,只有胜败,没有对错。要想取得战争的胜利,需要很多先决条件。商业情报是商战成功的先导和关键因素。总结经验教训时我们惊讶地发现: 有多少次,我们投入了人力、财力、物力,却发现我们在进攻没有敌人的碉堡; 有多少次,我们全力以赴进攻的人没有决策权,而我们甚至不知道有决策权的人是谁; 又有多少次,我们三心二意地走在湖边,却突然看到大片的鱼群和全副武装的竞争对手。由于准备不足,我们只有看着对手收获的兴奋表情而望鱼兴叹。 …… 全是情报不准惹的祸! 课程目标: 怎样才能获取高价值的商业情报呢?本课程将从探测我们跟客户关系的进展程度入手,教会客户经理识别和应对不同性格、不同职位的客户,经过铺垫与迂回,获取我们需要的商业情报。客户经理掌握了跟客户沟通互动和挖掘情报的方法、工具和技巧,就会纵横商场、有备而战。 培训方式:讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演 授课对象:客户经理,营销管理人员

· 中层领导· 一线员工· 销售经理· 市场经理· 客服经理

培训讲师:瞿超
课程价格:¥元
培训天数:1天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

课程背景:

商场如战场,只有胜败,没有对错。要想取得战争的胜利,需要很多先决条件。商业情报是商战成功的先导和关键因素。总结经验教训时我们惊讶地发现:
有多少次,我们投入了人力、财力、物力,却发现我们在进攻没有敌人的碉堡;
有多少次,我们全力以赴进攻的人没有决策权,而我们甚至不知道有决策权的人是谁;
又有多少次,我们三心二意地走在湖边,却突然看到大片的鱼群和全副武装的竞争对手。由于准备不足,我们只有看着对手收获的兴奋表情而望鱼兴叹。
……

全是情报不准惹的祸!
 
课程目标:
怎样才能获取高价值的商业情报呢?本课程将从探测我们跟客户关系的进展程度入手,教会客户经理识别和应对不同性格、不同职位的客户,经过铺垫与迂回,获取我们需要的商业情报。客户经理掌握了跟客户沟通互动和挖掘情报的方法、工具和技巧,就会纵横商场、有备而战。
培训方式:讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演
授课对象:客户经理,营销管理人员
 
 
课程提纲:
 
大客户内部与销售相关的购买角色
1. 发起人
2. 信息门卫
3. 影响者
4. 决策者
5. 采购人        
6. 专家
关系进展的探测器
一、见面的地点:
没有见到面
只在客户办公室
客户来到我们办公室
到办公室以外的其他私密场合
 
二、见面的时间:
只在上班时间
下班时间
休假时间
节假日
对方重要日期
 
三、沟通的密度
密度越大,成功的可能性越大
 
四、所见的人
只能见到对方本人
只能见到对方本人和同事
可以见到对方领导
可以见到对方家人、朋友
 
五、所做的事
只能做公事
可以做私事
帮忙做麻烦事
邀约我们参加对方私下聚会
 
六、称呼的改变
个中自有乾坤
 
七、谈的话题
开场问题
拉近距离
故作高雅
私人话题
 
八、不同客户的性格特征及应对策略
我为何看不懂你?因为我们来自不同世界。
不同客户的做事风格
不同客户的沟通风格
不同客户的应对策略
支配型:先迎合再影响
影响型:先放纵再收口
稳健型:先共情再共识
思考型:先推理再证明
 
如何与不同职位的人找到共同语言
 

1、企业高管——得与失
投资与收益
2、公务员——安与危
职业安全与政绩
3、职业精英——浮与沉
专业造诣与行业地位
4、企业基层——荣与辱
职业成长与私人利益
目标达成之前的铺垫与迂回
各种话题铺垫
时事要闻
名人轶闻
奇闻异事
影视热点
风土人情
特色饮食
奢侈消费
 
......

视频案例:投其所好撞开一扇门
换位突破法:当从一个角度拿不下一个客户时
维度一:纵轴
空中——上级、长辈
陆地——同级、平辈
水下——下级、子女
维度二:横轴
情感
利益
探求
 
直捣黄龙——信息、情报获取的方法
当所有的铺垫已做足够、所有的关系已经理顺、时机已经到来时,我们就可以乘胜追击、获取信息与情报
开门见山法
投石问路法
内攻碉堡法
曲线救国法
象数推算法
雪地追踪法
暗示好处法
 
七、商机挖掘与评估
 
1. 我们了解客户的业务发展措施吗?
2. 客户有迫切行动的理由吗?
3. 客户能获得资金支持吗?

转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/18652.html

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    本课程名称:瞿超老师《面谈技巧与客户信息挖掘技巧》

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