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中国企业培训讲师

北京,上海,深圳销售技巧培训公开课程

 
讲师:王越 浏览次数:671

课程描述INTRODUCTION

 北京,上海,深圳销售技巧培训公开课程

· 业务代表· 市场经理· 区域经理· 销售经理· 营销总监

培训讲师:王越
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员:吕秀
TEL:130 2322 9001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

第一章 客户需求分析

思考:
1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?
2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?
3、同一件事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
4、同一件事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?
5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的?
4、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?
5、不同的客户,我应该如何应对?
6、忠诚的客户应该如何培养?
 
第一节、 为什么要对客户需求进行分析?
1、 客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的;
2、 客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;
3、 客户不缺少产品信息,困惑的是自己如何选择; 
4、 客户购买决定是比较出来的,没有比较,产品就没有价值;
5、 销售人员第一思想是战争思想,情报最重要;
6、 未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;

 

第二节、如何做好客户需求分析?
一、基本要求:
1. 无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;
2. 引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;
3. 从讲产品的“卖点”转变到讲客户的“买点”
4. 好的,不一定是最适合的,最合适的才是最好的;
5. 不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判?
6. 讨论:客户说价格太贵,代表哪15种不同的意思?

 

二、需求分析要点:
1. 了解客户的4种期望目标;
2. 了解客户采购的5个适当;
3. 判断谁是关键人的8个依据;
4. 哪6大类问题不可以问? 要表达别人听得懂的话;
5. 提问注意的“3不谈”,“4不讲”;
6. 客户需求分析手册制定的6个步骤;
找对方向,事半功倍,为什么找这个客户?
时间没对,努力白费,为什么这个时候找?
找对人,说对话,为什么找这个人? 
为什么推荐这个产品?给客户需要的,而不是自己想给的; 
为什么给这样的服务? 客户看重不是产品,而是使用价值;
为什么报这个价? 在客户的预算与同行之间找到平衡;
7. 为什么还这个价?关注竞争对手,调整自己的策略;

 

第二章  如何正确推荐产品
思考:
1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
3、面对客户提出高端产品的要求,而我只有低端产品,怎么办?
4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样;

 

第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚;
3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们;
4、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策; 

 

第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?
案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的34项内容;
2、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人,而不仅提供工具的人;
3、如何给竞争对手业务员设置障碍?

 

第三节  见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲?时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等;
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势? 
 
第三章 如何有效处理异议
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?
2、客户直接挂电话,怎么办?
3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办?
4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧? 
5、客户就没有压力吗?知已知彼,客户采购时会有哪些压力?
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征? 
 
第一节:买卖双方的心情分析
1、如果一方比另一方更主动、更积极追求合作,则后者称为潜在客户 
2、卖方知道某价一定不能卖,但买方不知道什么价不能买;
3、当卖方表现自己很想卖,买方会表现自己不想买;
4、买方还的价,并不一定是他认为商品就应该值这个价;
5、付钱之前,买方占优势,之后,卖方占优势; 

 

第二节、理解客户购买时的心态;
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;
2、客户态度非常好,就是不下订单,为什么?
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?
4、客户自身会有哪6个压力?
案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?
案例:如何分清客户异议的真实性?
案例:当谈判出现僵局时怎么办?
案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?
案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?
案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
 
 
第三节 客户异议处理的5个区分
1、要区分“第一” 还是“唯一”
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分“情绪”还是“行为”
4、区分“假想”还是“事实”
5、区别问题的轻重,缓急; 

 

第四章  如何建立良好的客情关系?
案例:销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?
案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?
案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?
案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?
案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?
案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?
案例:是否需要处处表现自己很有礼貌?
案例:如何与企业高层、政府高层打交道? 

 

第一节 做回真实和真诚的自己,表里如一
礼仪的目的是尊重别人,而不是伪装自己,礼仪中常见的错误;
1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;
3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;
4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;
6、销售不是向客户笑,而是要让客户对自己笑;
 
 
第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;
1、 一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信;
2、 当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时,如何应对?
3、 越完美的人越不可信,自我暴露的四个层次;
4、 做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始;
指导客户如何使用; 
跟踪产品使用的情况; 
为客户在使用过程中提供指导建议; 
积极解答客户在使用中提出的问题;  
 
第四章 团队配合 
思考: 
1. 团队配合的前提是什么?是否任意两个人在一起都会有团队精神? 
2. 团队配合中为什么会出现扯皮的现象? 
3. 为什么公司花那么高成本让大家加深感情,但有些人之间还是有隔阂? 
4. 业绩好的人影响业绩差的人容易还是业绩差的影响业绩好的容易? 
5. 统一底薪好?还是差别化底薪好?如何让大家都觉得公平? 
6. 为什么有能力的不听话,听话的却没能力? 
7. 为什么有些人总是不按我要求的方法去做?
 8. 面对业绩总是很差的员工,到底是留还是开? 
 
第一节 团队配合的重要性 
1. 优秀的业务员业绩往往是普通的几十甚至上百倍; 
2. 提高成交的效率,不要杀敌一千,而自损八百; 
3. 优秀业务员缺时间,业绩普通的业务员缺能力,扬长避短,人尽其才; 
4. 把人力资源效益利用最大化; 
5. 打造完美的团队,让成员的缺点相互抵消; 
 
第二节,如何开展团队配合 
第一、 能力互补 
1. 关注员工的能力,不要把未来寄托在员工未知的潜能上; 
2. 不要把员工塑造成同一类型的人,不把专才当全才用;
3. 团队以能为本,销售岗位常见的14项技能; 
4. 售前、售中、售后人员要求与如何搭配? 
5. 案例:新员工有激情,但能力不足,老员工有能力,但激情不足,怎么办? 
 
第二、利益关联 
1. 为什么成员会相互冷漠、互不关心、彼此封锁信息和资源? 
2. 为什么团队成员把团队的事不当回事? 
3. 如何才能让团队成员真心的为优秀的成员而高兴? 
4. 开除业绩差的员工,其他成员缺乏安全感怎么办? 
5. 如何才能让团队自动自发的努力工作? 
 
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员 
1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象; 
2、 是否具备相似的背景,门当户对; 
3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;
4、 是否“投其所好”,话不投机半句多; 
5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感; 
    先交流感情,增进互信,欲速则不达; 
6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深; 
    初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚; 
    初次见面就暗示好处的行为很肤浅; 
    刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;

 7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子; 

    成交并不取决于说理,而是取决于心情 

8、 销售人员是否值得信赖。 
 
第六章  新客户开发 
案例:为什么客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单? 
案例:前天明明说不买的客户居然今天却买了,客户的话能相信吗? 
案例:客户答应买我司的产品,却突然变卦买别人的了,为什么? 
案例:为什么我们会买自己没有兴趣的而且并不需要的产品? 
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度; 
二、如何才能引导客户作自我说服? 
1. 不要轻易给客户下结论,谁会买,谁不会买 
2. 态度上的变化叫说服,行为上的变化叫接受; 
3. 我们都喜欢为我们自己的行为找理由,却不善于做我们已找到理由的事; 
4. 客户是发现了自己的需求,“发现”的依据是自己的行为;  
5. 案例:合同签订后,应该问哪4句话,提升客户忠诚度? 
 
第七章 自我激励 
1. 做销售工作赚钱最快,且最容易得到老板的重视、同事的尊重; 
2. 不要把第一次见面看成最后一次,工作要积极但不要着急; 
3. 不是成功太慢,而是放弃太快,钱是给内行的人赚的; 
4. 不要报着试试看的心态,企图一夜暴富的投机心态让客户反感; 
5. 不是有希望才坚持,而是坚持了才有希望;  
6. 付出才会拥有,而不是拥有才付出;做了才会,而不是会了才做; 
7. 好工作是做出来的,不是找出来的,不要把自己托付给公司,而要独立成长; 
8. 尝试不同的工作方法,而不是多年重复使用一种方式,具备试错的精神;
 9. 工作可以出错,但不可以不做,世界上最危险的莫过于原地不动; 
10. 不要把未来寄托在自己一无所知的行业上,做好目前的工作; 
 
【培训特点】 
1.分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试; 
2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围; 
3.将销售管理融入培训现场: 
   3.1  不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作; 
   3.2  不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围; 
   3.3  不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度; 
 
2016年公开课程日程安排 
2016.1.9-10日上海   1.23-24日深圳  3.5-6日上海   3.12-13日北京   3.19-20日深圳 
4.16-17日上海   4.23-24日深圳    5.14-15日北京    5.28-29日上海    6.4-5日深圳 
7.9-10日上海    7.16-17日深圳    7.23-24日北京    8.20-21日 上海    8.27-28日深圳 
9.10-11日北京     9.24-25日上海    10.15-16日深圳    11.5-6日上海    11.19-20日北京 
11.26-27日深圳     12.17-18日上海   
培训费用:2800元/人  
 
【讲师介绍】 王越老师 
 销售团队管理咨询师、销售培训讲师; 
 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理; 
 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师; 
 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。 
 
【曾经培训过的部份客户】 
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/

 


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    本课程名称:北京,上海,深圳销售技巧培训公开课程

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开户行:中国银行上海市长寿支行
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帐号:6214-8312-1466-2857
银行:招行上海分行新客站支行
姓名:王中跃
王越
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