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中国企业培训讲师

市场研究与策略创新

讲师:吴越舟 浏览次数:578

课程描述INTRODUCTION

市场部培训课程大纲

课程收益

1、了解当前市场营销中的常见问题及表现,明确突破的方向与思路; 
2、明确新时代营销的模式变化,阐明价值营销则成为需求与竞争的关键; 
3、掌握营销的各种策略组合,娴熟“高低软硬虚实”各类策略的特点及实施技巧; 
4、深刻了解营销管控流程,提升销售各

· 营销副总· 营销总监· 销售经理

培训讲师:吴越舟
课程价格:¥元/天
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

 课程背景

1、14年产业整体低迷,产品同质,价格透明,微利时代,现实的营销路在何方? 
2、竞争激烈,市场透视需要格局视野,才能找到具有现实性与未来性的盈利模式? 
3、企业战略的设计,如何才能在动荡与竞争焦灼的市场中,找到突破的切入点? 
4、策略组合该如何设计?如何能够因地因时制宜?因客因品制宜?因人制宜? 
5、对于渠道维护与终端拓展,从程序到关键,总是深一脚浅一脚,不得要领? 
6、对于关键性市场的开拓,团队总是难以把控“亮剑”与“潜伏”的分寸哪? 如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程。

课程大纲
第一讲:行业与区域洞察
一、市场调研
1、现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水
2、二手资料;背景资料—-思考与分析---marketing习性
3、调研组织:技能---实践---体系
二、行业市场研究
1、BTOC行业典型研究;服装---家电---酒类—餐饮
2、BTOB 行业典型研究:汽车—机械--设备—电控
3、服务行业典型研究:医疗--网络—教育
三、区域市场模式选择
1、核心性市场;有效制空,精耕细作,
2、突击性市场;有度牵制,积极渗透,
3、维持性市场;巩固优势,培育基础,
4、广种性市场;适度关注,轻度配置
案例1:徐工工程机械的快速崛起
案例2:危急时刻三一重工的“使命”表现
案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

第二讲:市场部职能策划
一、市场研究职能
1、信息收集---- 调研与访谈
2、研究分析---- 分析与探讨
3、实地检验
二、市场规划职能
1、品牌与市场
2、产品与价格
3、广告与推广
4、渠道规划
三、市场管理管理
1、预算与计划
2、信息汇总
3、人员培训等
案例1:内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功
案例2:宝洁一线市场运作的“三板斧”
案例3:珠江啤酒的营销总部调整的功效
案例4:康平纳机械公司的总部构建

第三讲:战略与策略组合
一、战略设计与选择
1、历史的逻辑思考
2、经营的系统思考
3、组织的基因思考
4、“命运”的选择--- 生存的方式
二、制定策略的因素
1、基于区域的策略:四类区域
2、基于行业的策略:四种周期
3、基于客户群策略:大中小微
4、基于竞争位次的策略:四种类型
三、策略的组合
1、高低策略组合
2、静动策略组合
3、实虚策略组合
案例1:三一重工与小松工程机械的较量
案例2:汉德车桥的市场谋略
4、华飞电子成长中的烦恼

第四讲:品牌策略与运作
一、如何理解品牌及其管理
1、品牌管理与运作中主要问题及分析
2、建立现代品牌理念与管理思想
3、品牌建设的创新原则与方向
二、品牌定位策略与设计方法
1、品牌概念与价值主张的提炼
2、品牌定位的基本原则与内容
3、品牌定位的策略与方法
三、建立现代品牌管理体系
1、如何建立有效的品牌管理部门
2、品牌经理的定位与作用
3、多品牌策略运作及管理
四、做好品牌的整合传播与推广
1、品牌传播一般策略
2、当前营销背景下的品牌传播策略创新
3、传播媒体策略整合与创新
4、品牌营销下中促销策略规范与创新
案例1:某国内消费电子品牌管理与创新
案例2:今麦郎的品牌定位的失误分析
案例3:家电、珠宝、服饰、食品和日用品等行业中品牌运作策略分析

第五讲:渠道策略与管控
一、新型渠道模式的理念与策略
1、渠道模式类型
2、基于价值链的战略选择,实现厂商价值一体化
3、降低渠道重心,掌控终端,实现区域精耕
4、建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合
二、做好终端市场渠道布局与规划
1、影响渠道市场规划的关键因素
2、渠道规划与建设指导原则
3、各类渠道目标客户/功能定位与业务组合的确定
4、具体渠道政策的制定与调整
三、各类渠道建设与开发要点
1、核心渠道的建设要点
2、经销商开发的流程与步骤
3、经销商选择的标准
4、日常维护管理的要点
四、如何精耕细作,掌控终端
1、区域市场的网络构建要点与方法
2、终端的开发与维护管理实务
3、区域市场秩序维护管理
4、区域价格体系控制
5、货控制与处理
6、如何妥善处理渠道冲突
案例1:茅台与五粮液的新困境
案例2:哇哈哈渠道设计、调整与优化
案例3:实体店的重新定位与再发展路径

第六讲:产品与新品策略
一、产品卖点的提炼与设计
1、行业方向性卖点与案例
2、竞争对比性卖点与案例
3、自身独特性卖点与举例
二、产品线组合与供应链策略
1、产品线结构性分析
2、市场对供应链与库存的引导职能
3、新品节奏与项目总监制
三、新品开发7大要点
1、战略层操作要点
2、营销层操作要点
3、研发层操作要点
案例1:陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型
案例2:卡莱轮胎制品公司,突破库存管理瓶颈

第七讲:价格与服务策略
一、价格与价值策略
1、定价的多角度与过程性考量
2、定价的策略组合
2、价格谈判与投标策略(实践案例)
二、服务内容与形式的创新
1、从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务
2、企业的配件中心与门店更贴近客户
3、企业的维修网点更靠近设备使用场所
4、建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式
三、客户服务与关系策略
1、优化服务流程,建立起高效的客户服务对接体系
2、设备维护性与运营性,提升客户价值定位
3、对重点客户实现驻厂服务与培训
案例1:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
案例2:汇创科技的新行业新品研发的实践

第八讲:推广与促销策略
一、促销难题与突破方向
1、同质化营销背景下的促销困境
2、主要原因分析
3、促销创新方向与思路
4、基于客户价值倍增的促销理念
5、促销策略持续创新,保持动态优势
6、如何进行策略有效组合和整合运作,放大促销效果
二、促销的具体策略创新
1、基于消费者的促销策略创新
2、基于终端的促销策略创新
3、基于渠道的促销策略创新
三、促销活动的执行管理
1、促销活动规划与实施流程
2、建立高效协同的促销管理体系
3、具体促销执行要点
4、如何做好促销活动后的总结与评估
案例1:十大超市试水电商的烦恼与喜悦
案例2:年底压货的三种结果,管理方式惹的祸
案例3:化解新代理商“一单死”的八招技能
结 论:市场---战略—策略
——战略设计源于我司基因与特长,关键是找到持续盈利的经营模式;
——策略创新源于有限资源配置的节奏,关键是在一线实践中灵活性创新。

转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/14426.html

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