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中国企业培训讲师

“百胜”营销——孙子兵法与银行业务营销

讲师:张晓毅 浏览次数:695

课程描述INTRODUCTION

孙子兵法与营销培训课程大纲

课程收获

将孙子兵法的大智慧运用于营销实战,使受训者用冷峻的思维看市场、用“全争”的谋略做营销,懂得攻与守、动与静、形与势、实与虚、竞与合的基本要领和执行逻辑。

· 营销副总· 营销总监· 销售经理· 区域经理· 市场经理

培训讲师:张晓毅
课程价格:¥元/天
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

 课程大纲

一、了解自身
1、“孙子曰:知己知彼,百战不殆。”
课堂互动环节:同属金融业,三驾马车区别何在?
结论:
(1)、不同于保险(寿险)公司的单兵作战
(2)、不同于证券公司的流程作业
(3)、银行业务具有品种多、覆盖广、信用度高、组织流程复杂等显著特性。
2、“孙子曰:地生度,度生量、量生数、数生称、称生胜。”
(1)、我们的地盘有多大?
覆盖范围(地域、客户群体分类)
(2)、我们的资源有多少?
客户数、员工数、合作机构数
(3)、我们的收益有多少?
息差、中间业务收入
(4)、我们的实力有多少?
营销费用、人脉关系、产品、增值服务、员工素质
(5)、我们的胜算有多少?
“孙子曰:夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。”

二、看清形势
1、“孙子曰:夫兵形象水,水之形,避高而趋下,兵之形,避实而击虚。”
(1)、实:金融改革搅动了多方利益,“群雄逐鹿”已经在所难免,面对如工行一般强大的对手,是“战”是“和”将考验一批机构的智慧。
(2)、虚:看得见的竞争在所难免,但有三个领域的竞争始终是蓝海,其一是信息,其二是服务,其三是人才。
2、“孙子曰:势者,因利而制权也。”
逻辑阐述:态势——措施——主动权——主动性——领导人
案例:曾国藩的“屡败屡战”

三、准确定位
“孙子曰:不可胜者,守也;可胜者,攻也。守则不足,攻则有余。善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上,故能自保而全胜也。”
课堂互动环节:你的2014年是攻还是守?
考试题1 :如果允许你推倒重来,你准备如何定位你的新银行?为什么?
结论:现场总结并慎重地记录下来。
定位方法:市场细分+ 模式选择+ 核心价值+发展目标= 成功定位!
方法演示:如何建立区域性的业务中心。

四、励精图治
1、“孙子曰:故知胜有五,知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。”
(1)、是竞争还是合作?
案例:兴业银行的银银平台
结论:近利者观利,远利者观局,所谓鹬蚌相争,渔翁得利。
经典故事:一条大河!
要点:对银行而言,做渠道远胜于做产品。
(2)、是加人还是减人?
案例:X银行财富管理中心的人员变迁。
结论:愚者重数,智者重质。
(3)、如何上下同欲?
案例:我的两次跳槽经历。
结论:道不同不相为谋,员工没有离开你是因为离开的理由还不够充分。
(4)、如何次次都打有准备的仗?
课堂互动环节:业务推进需要哪些要素?
结论:产品、流程、切入需求的要点、收费政策、减免措施、服务保障、附加值、人脉关系、小权利。
课堂互动环节:我们认真地研究过我们的产品体系吗?
(5)、如何让下属变马而不是变驴?
课堂互动环节:你喜欢什么样的领导?总结一下要点。
结论:“孙子曰:将能而君不御者胜”。将无能应速取之,废除任命制,启用竞选制。
2、孙子曰:军争之难者,以迂为直,以患为利。
案例:X股份公司的企业年金业务营销。
结论:“孙子曰:故迂其途而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。”

五、一战成名
“孙子曰:激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。故善战者,其势险,其节短。势如彍弩,节如发机。”
案例:我的第三方存管业务营销。
结论:一鼓作气,再而衰,三而竭。
课堂互动环节:击鼓之前,有什么是必须要考虑的?
结论:临战三必问:业务、管理、人才。

六、百战百胜
1、“孙子曰:上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”
启示:
(1)、我们的年度工作计划配得上“谋”字吗?
(2)、我们与合作伙伴的关系称得上“交”字吗?
案例:我与国利货币经纪公司的合作。
结论:凡天下之交,不外“信”“利”二字。互信、互利是“交”的核心。
(3)、我们与竞争对手相比可以胜在“兵”字吗?
(4)、我们非要和多数人一样贪恋于“城”字吗?
2、“孙子曰:昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。”
案例:我的全员营销策略。
结论:让每个员工成为信息的收发点是致胜之道!
3、“孙子曰:三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也。无邀正正之旗,无击堂堂之阵,此治变者也。”
启示:
(1)、如何安排一天的时间?
(2)、如何确定进攻的时间?
(3)、如何面对难缠的对手?
(4)、如何应对敌人的进攻?
(5)、如何面对超强的敌人?
4、“孙子曰:故兵贵胜,不贵久。其用战也胜,久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴师则国用不足。”
启示:
(1)、如何速胜?(业务、管理、人才)
(2)、如何确定速胜的预算?
课堂互动环节 :成本收益地图绘制。
考试题2:请对你分管的两项业务绘制成本收益地图并提出改进意见。
结论:现场总结并慎重地记录下来。
(3)、如何决定死守还是退出战场?(出剑当有出剑的胆魄,收剑要有收剑的气概!)
5、“孙子曰: 凡治众如治寡,分数是也;斗众如斗寡,形名是也。”
启示:
(1)、合理的组织、结构、编制。
(2)、明确、高效的信号与指挥。
6、“孙子曰:故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。”
启示:
(1)、不责于人不代表不责备人。
(2)、择人而任势就是选对人,做对事。
结束语:
孙子曰:故校之以七计,而索其情。曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。

讲师背景
在4年多的银行内训培训工作以及2年的外聘培训工作中,注重银行业务的趋势判断与流程管理,擅长于将严谨的工作态度和活跃的创新思路融合到一起,注重受众的特点,针对性制定培训方案,既注重理念建立又能在实操方面有独特见解,力求使每一次培训都成为促进银行业务发展、效率提高、理念更新的一个契机。

转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/13931.html

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    本课程名称:“百胜”营销——孙子兵法与银行业务营销

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