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中国企业培训讲师

策略销售—找到大客户销售中的制胜策略

 
讲师:崔建中 浏览次数:804

课程描述INTRODUCTION

​大客户销售培训班

在大项目销售中,漫长的销售过程、不可控的竞争对手、复杂的人际关系、纠缠不清的利益分配,都会使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中,特别是对于那些仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键,大客户营销技巧,加强他们对项目的判断和决策力。不要只听客户的、也不要只听领导的、要按照自己经验技巧来决定,找到大客户销售中的制胜策略。不要功亏一篑。

· 营销副总· 营销总监· 销售经理· 区域经理· 业务代表

培训讲师:崔建中
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

?大客户销售培训班
销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上,每天做关系、演示产品、了解需求,却极少人考虑如何‘做对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上,哪怕这是个几百万、上千万的大单子!
把事情做对的前提是知道什么事情是对的,否则,就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’。
大项目销售中,漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配,往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中,尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键,他们对项目的判断和决策要么听客户的、要么听领导的、要么按照自己以往的经验决定,缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法。经常使努力一、两年的项目功亏一篑。
策略销售课程围绕着一张‘蓝表’展开,抽丝剥茧,从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用你自己的项目现场做分析,找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上,通过一系列策略实现组织绩效的提升。
课程大纲: 
第一篇:课程导入:大项目销售的特点剖析: 
为什么要通过策略销售制定销售策略
复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
策略销售的制定步骤
策略分析工具-蓝表:绘制策略的总体地图
第二篇: 位置定位
单一销售目标:找到项目前进的罗盘
用SSO判断项目当前的各种问题
确定你的SSO
什么是项目位置判断
项目位置判断的标尺
项目判断的依据 
用位置判断找到项目中的问题
第三篇:销售策略分析要素:微观分析
第一节:采购影响者
为何要对角色进行分类?
从采购角度看客户角色
从销售角度看客户角色
采购影响者在不同阶段的不同作用
一、谁是真正的EB(客户高层决策者)
EB们都在关注什么?
如何接近EB获得约见?
        见到EB应该做什么?
见到EB不应该做什么?
二、TB(技术决策者)都是什么人
TB通常会关注什么?
TB的咋采购中的作用是什么?
销售人员如何利用好TB屏蔽对手?
TB为什么反对你?
三、谁是真正的UB(使用决策者)
UB关注的焦点有哪些?
怎样取得UB的支持?
UB为什么反对你?
利用UB打到TB?
四、销售中最重要的角色-COACH(内线)
COACH的特征?
如何发展COACH?
让COACH帮助你做什么?
识别真假COACH?
第二节:影响力分析
圈子与影响力
影响力分类
什么决定了影响力的大小
六种需要特别防范的人
第三节:客户的反应模式与支持度
客户的问题
客户的痛苦
客户的愿景
到底买什么
什么是客户的反应模式
G模式客户分析
T模式客户分析
EK模式客户分析
OC模式客户分析
模式与销售时机
销售识别客户认知模式的常见错误
客户支持度分析
第四节:结果与赢
客户决策的自行车理论
客户决策的利己原则
销售为何必须是双赢
结果的表现形式
鸡过马路原理
赢的表现形式
如何找到个人的赢
客户拒绝你的根本问题是什么
真正的客户关系
  第四篇:项目宏观分析:总体考量整个项目
       第一节:竞争分析
对竞争最不可饶恕的错误
四类竞争,你不能只盯着对手
客户为什么骗我们
初始阶段竞争位置判断
中间阶竞争段位置判断
最后阶段竞争位置判断
竞争策略制定
如何处理不期而至的邀标
第二节:理想客户
销售选择潜在客户的常见错误
销售必须学会挑选客户
理想客户的标准
第三节:销售漏斗
项目漏斗与销售漏斗
项目漏斗阶段的划分
利用项目漏斗的分析销售人员的工作
利用漏斗辅导销售人员实例
第五篇:策略制定:找到致胜的策略
什么是项目优势
什么是项目风险
从哪里找到优势与风险
制定策略的逻辑
哪里是前进的突破点
制定的策略可以执行吗
讲师介绍:崔建中
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。
作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩,期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略,摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式,跳出了以产品为中心的销售框架,真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景
他是畅销书《纵横》的作者,该书是中国第一部顾问式销售小说,根据作者多年的
销售经历和培训经验,真实反映顾问式销售在中国市场的实践,详细描述作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖,被誉为顾问式销售的经典教科书。
大客户销售培训班


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/138.html

已开课时间Have start time

2014-12-26 深圳
2014-09-26 上海
2014-08-21 成都
2014-07-31 广州
2014-05-09 上海
2014-03-14 深圳

在线报名Online registration

    本课程名称:策略销售—找到大客户销售中的制胜策略

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
崔建中
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