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中国企业培训讲师

银行保险销售实战训练营(高阶)

 
讲师:陈楠 浏览次数:567

课程描述INTRODUCTION

课程简介:
银行、保险、证券—金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长,更成为普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户对金融理财产品的选择性越来越强;客户理财意识逐渐成熟,对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。
理财经理如何赢得客户信任?
如何培养并持续维护影响力中心?
如何与客户进行有效的沟通?
如何设计以需求为导向的销售面谈?
如何设计让客户过目不忘的计划书?
如何通过微营销的方式经营高端客户?
对于银行保险理财经理,只有在众多的同业中脱颖而出,给客户留下深刻且专业的职业印象,才能够立于不败之地,与客户保持良好的沟通,建立并持续维护自己的影响力中心,才能业绩长红。《银行保险销售实战训练营》高级阶段,通过课堂训练的方式,帮助学员更快,更准确的掌握高端客户心理,建立系统的影响力中心培养计划,掌握与高端客户良好的沟通技巧,并学会设计独特的理财计划书。

· 营销副总· 营销总监· 销售经理· 市场经理· 外贸经理

培训讲师:陈楠
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13023229001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

 课程简介:

银行、保险、证券—金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长,更成为普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户对金融理财产品的选择性越来越强;客户理财意识逐渐成熟,对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。
理财经理如何赢得客户信任?
如何培养并持续维护影响力中心?
如何与客户进行有效的沟通?
如何设计以需求为导向的销售面谈?
如何设计让客户过目不忘的计划书?
如何通过微营销的方式经营高端客户?
对于银行保险理财经理,只有在众多的同业中脱颖而出,给客户留下深刻且专业的职业印象,才能够立于不败之地,与客户保持良好的沟通,建立并持续维护自己的影响力中心,才能业绩长红。《银行保险销售实战训练营》高级阶段,通过课堂训练的方式,帮助学员更快,更准确的掌握高端客户心理,建立系统的影响力中心培养计划,掌握与高端客户良好的沟通技巧,并学会设计独特的理财计划书。

课程收益:
1、帮助学员正确区分准客户,并优选出5位影响力中心客户
2、学会影响力中心客户的培养与维护方法
3、提高沟通技能,学会5层聆听和5层理解力
4、学习并熟练掌握SPIN销售技巧
5、学习并掌握高端理财产品计划书的设计与说明
6、熟练运用四大账户法销售家庭保单

课程大纲:
导论:保险销售的意义
1、保险产品的功能与意义
2、银行保险销售的意义
 
第一讲:培养影响力中心
案例分析:一位杰出的理财顾问一生服务多少位客户?
一、客户开拓的意义
1、客户开拓的意义
2、客户开拓的渠道
测试:填写50位准客户,并对准客户进行四维评估
二、影响力中心概述
1、培养影响力中心的意义
2、影响力中心的选择标准
演练:从50位准客户中挑选出5位影响力中心
3、寻找影响力中心的途径
三、培养自己的影响力中心
1、影响力中心培养原则
2、影响力中心培养方法
定期联络法、合作共赢法、资源共享法 

第二讲:高效沟通技巧
一、沟通概述
1、沟通的概念
2、沟通的过程
游戏:我说你画 
3、约哈利窗
4、有效的反馈
研讨:在与客户沟通过程中,如何提高沟通效果?
5、有效沟通图示
6、有效沟通表的使用说明
小组演练:使用沟通表格完成一次有效的沟通
二、沟通的艺术
1、聆听的五个层次
2、理解的五个层次
3、创造和谐的沟通氛围
4、保持积极的反馈
小组演练:根据提供的情景,练习积极的反馈方式
5、沟通的外形
三、顾问式销售面谈
1、顾问式销售的概念
2、顾问式销售面谈的特点
3、SPIN销售法
演练:小组内演练SPIN销售面谈四步
4、提问的方式方法

第三讲: 私人定制的理财计划书
一、计划书的制作技巧
1、理财产品计划书的作用
2、理财产品计划书的构成
3、理财产品计划书的设计原则
4、理财产品计划书的说明
案例分析:私人定制的理财产品计划书
小组演练:根据客户需求,制作一份打动人心的计划书
案例分析:叶齐经理致客户的一封信
5、组合险种计划书的制作与说明
小组演练:根据客户需求,制作一份产品组合计划书
二、设计家庭保单
1、开拓家庭保单的意义
2、四大账户谈家庭理财
3、运用四大账户设计家庭保单
案例分析:张薇薇经理运用四大账户成功签约家庭保单近百万
小组演练:运用四大账户讲解家庭保单
课程总结及课后作业
课后作业:
1、为影响力中心客户建立重点客户档案
2、拜访影响力中心并获得转介绍
3、一个月内开拓一套家庭保单
 

转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/13280.html

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    本课程名称:银行保险销售实战训练营(高阶)

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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