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中国企业培训讲师

银行保险销售实战训练营(初阶)

讲师:陈楠 浏览次数:874

课程描述INTRODUCTION

课程概述:
银行、保险、证券--金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长,更成为普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户对金融理财产品的选择性越来越强;客户理财意识逐渐成熟,对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。
如何帮助客户正确认识并合理搭配银行理财产品、保险产品以及证券类产品?
如何准确判断客户理财需求?
如何根据客户风险承受能力做好产品搭配?
如何快速掌握银行保险产品的卖点?
如何做好存量客户长期维护?
对于初级的银保理财经理,正确认识保险的意义与功用,掌握准确的金融理财常识,才能做好客户的私人财务顾问。《银行保险销售实战训练营》初级阶段,能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用,建立专业化保险客户营销理念,学会准确介绍保险产品卖点,掌握客户档案建立的基本准则以及客户维护的方法。通过实战演练和模拟训练,帮助学员更快速掌握实战技巧,提高实战经验。

· 营销总监· 销售经理· 区域经理· 市场经理· 业务代表

培训讲师:陈楠
课程价格:¥元/天
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

 课程概述:

银行、保险、证券--金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长,更成为普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户对金融理财产品的选择性越来越强;客户理财意识逐渐成熟,对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。
如何帮助客户正确认识并合理搭配银行理财产品、保险产品以及证券类产品?
如何准确判断客户理财需求?
如何根据客户风险承受能力做好产品搭配?
如何快速掌握银行保险产品的卖点?
如何做好存量客户长期维护?
对于初级的银保理财经理,正确认识保险的意义与功用,掌握准确的金融理财常识,才能做好客户的私人财务顾问。《银行保险销售实战训练营》初级阶段,能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用,建立专业化保险客户营销理念,学会准确介绍保险产品卖点,掌握客户档案建立的基本准则以及客户维护的方法。通过实战演练和模拟训练,帮助学员更快速掌握实战技巧,提高实战经验。

课程收益:
1、了解保险的意义与功用,建立正确的银保产品理念
2、学习并掌握理财产品专业化销售流程,能够有效做好自我销售诊断
3、学习客户四维评估法,能够根据四维评估设计客户拜访计划
4、学会一分钟看保单,能够迅速、准确的找到产品的卖点和劣势
5、学习并掌握理财客户的档案建立方法,能够定期做好客户档案维护
6、学会三种客户开拓方法,并掌握存量客户与流量客户的不同开拓形式

课程大纲:
导论:初识保险
研讨:你眼中的保险是什么?
通过小组研讨,了解学员对保险的认知,并给出正确的保险定义。
 
第一讲:保险概述
一、金融三驾马车
1、前后三十年:中国三驾马车的成长历程与对比
2、西方国家的保险行业分析
3、银行保险的发展与未来
二、保险的意义与功用
1、领导人谈保险
2、保险解决的五大问题(意外、疾病、理财、教育、养老)
3、人生曲线讲保险
4、五子登科谈保险
小组演练:
1、使用五子登科法讲解寿险的意义与功用
2、使用人生曲线图讲解保险理财产品的重要性

第二讲:银保产品FABE
一、一分钟看保单
1、保险产品五要素
练习:一分钟读保单
2、银保产品卖点分析
3、理财产品条款注意事项分析
研讨:如何介绍产品的优势和劣势
二、FABE产品介绍
1、FABE销售法则概述
2、保险产品的FABE案例演示
研讨:设计产品演示FABE话术
模压训练:根据产品FABE法则完成模压训练

第三讲:理财产品专业化销售流程
一、专业化销售流程概述
1、销售流程概述
2、专业化销售概念
3、专业化销售流程概述
4、理财产品专业化销售流程
二、主顾开拓
1、主顾开拓的意义
2、主顾开拓的方法(缘故、转介绍、职团开拓)
3、存量客户开拓
4、流量客户开拓
5、准客户四维评估
演练: 为最近拜访的5位客户做四维评估并制定客户维护方案
三、客户邀约
1、邀约的目的
2、电话邀约流程
3、电话邀约技巧
4、电话邀约注意事项
演练:小组内设计一套电话邀约话术,并现场演练
实战演练:根据讲师调整话术,进行现场电话邀约
四、销售面谈技巧
1、面谈前的准备
2、面谈流程
3、学会赞美,让气氛更融洽
视频教学:赞美是发自内心的
4、面谈沟通技巧
5、提问式销售
案例:老太太买李子的故事
五、产品说明与展示
1、产品的FABE展示法
2、暗示的力量:情景化产品利益
3、理财产品销售情绪曲线
情景演练:小组内一对一演练产品展示与说明
六、把握时机做促成
1、促成的作用与意义
2、客户购买的行为暗示
3、客户购买的语言暗示
4、促成的五大方式
情景演练:根据提供的情景,促成客户签约
七、如何做好售后服务
1、售后服务的意义
2、售后服务的形式
3、售后服务的频次
4、售后服务的价值
测评:你的售后服务打几分?
八、销售异议处理
1、正确认知客户的异议
2、理财产品客户三大核心异议
3、客户异议处理的黄金法则
研讨:专业化理财产品销售流程可否中断?如何通过专业化销售流程做个人销售诊断?

第四讲:客户档案建立及维护
一、客户档案的建立
1、客户档案建立的意义
2、客户档案建立标准
3、客户档案模板
4、客户档案维护的频次
练习:现场填写10份客户档案,并根据填写好的客户的档案制定拜访计划
二、理财客户的维护
1、客户维护的方法
2、客户维护的频次
研讨:如何通过现代化手段做好客户维护
3、客户维护微营销法(微信、微博、朋友圈)
研讨:根据产品的FABE法则,编写一条朋友圈消息
课程总结及课后作业
课后作业:
1、一个月内收集100位准客户
2、一周内学会讲解3个理财产品,并与所在支行的全体营销人员分享
3、规范微营销方式,一周内发送三篇营销文章
 

转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/13278.html

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    本课程名称:银行保险销售实战训练营(初阶)

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