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中国企业培训讲师

银行外拓营销模式转型 ——沙龙式营销(综合版)

讲师:陈楠 浏览次数:1115

课程描述INTRODUCTION

 课程概述:

近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境,银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型,优化业务流程,建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。 
外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式,外拓营销包含外拓式客户活动的组织,网点展示式沙龙经营,高端客户私享式沙龙组织,会销式沙龙等丰富多彩的活动组织形式。目的是有效开拓新客户,盘活存量客户,批量式目标客户开发,通过“理财顾问走出去,目标客户带进来”的方式,结合客户体验需求以及客户参与感,组织各类产品沙龙式经营。
沙龙式经营是一种年度规划的战略组织形式,也是一项高效的客户营销系统,更是团队资源整合,效能提升的经营项目。本课程从沙龙经营的战略组织及经营的意义讲解,帮助支行长及条线负责人建立正确的沙龙式营销认知;具体到沙龙的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立,帮助网点负责人、理财顾问、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责,掌握实操技能。同时本套课程提供了四类银行主营产品的实操沙龙特训,可根据银行的具体业务发展情况以及沙龙战略布局,量身定做落地性强的实操演练课程。

· 财务主管· 财务总监· 会计出纳

培训讲师:陈楠
课程价格:¥元/天
培训天数:3天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

 课程概述:

近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境,银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型,优化业务流程,建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。 
外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式,外拓营销包含外拓式客户活动的组织,网点展示式沙龙经营,高端客户私享式沙龙组织,会销式沙龙等丰富多彩的活动组织形式。目的是有效开拓新客户,盘活存量客户,批量式目标客户开发,通过“理财顾问走出去,目标客户带进来”的方式,结合客户体验需求以及客户参与感,组织各类产品沙龙式经营。
沙龙式经营是一种年度规划的战略组织形式,也是一项高效的客户营销系统,更是团队资源整合,效能提升的经营项目。本课程从沙龙经营的战略组织及经营的意义讲解,帮助支行长及条线负责人建立正确的沙龙式营销认知;具体到沙龙的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立,帮助网点负责人、理财顾问、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责,掌握实操技能。同时本套课程提供了四类银行主营产品的实操沙龙特训,可根据银行的具体业务发展情况以及沙龙战略布局,量身定做落地性强的实操演练课程。

课程收益:
1、思维转型:打破固有营销思维,帮助学员建立系统的沙龙式营销认知
2、系统布局:建立沙龙式营销体系,学会沙龙经营的战略布置
3、能力提升:帮助学员建立并培养一支优秀的沙龙式营销队伍,人人会经营沙龙
4、客户思维:培养客户思维导向,学会策划个性化、联动式营销活动
5、分工明确:帮助学员建立项目小组,分工实操,夯实岗位技能,制作岗位工作说明书
6、团队合作:解读沙龙式营销核能,培养团队合作意识,锻炼各功能组合作营销能力
7、系统完善:教练式辅导四类沙龙营销技巧:卡式业务、贵金属、存款客户、理财产品

第一讲:市场变幻巧纷争 ,拓展营销定乾坤(3H)
一、金融市场客户争夺硝烟弥漫
1、新规定下的金融市场格局变迁
2、互联网时代客户选择与客户价值构成
3、客户体验影响客户购买决策
4、客户参与决定客户持续采购
二、各大银行纷纷开启外拓营销模式,经营效果良莠不齐
小组研讨:银行开沙龙比档次,比礼品,比频率就是不比业绩;客户参加沙龙比吃喝,比讲师,比礼物就是不掏钱包。是什么原因产生这种现象?这个现象是否可解决?我们如何应对?
1、从沙龙的历史学习如何经营
2、银行外拓营销模式解析
小组研讨:目前我们各支行属于哪种沙龙经营模式,可以提升或改善的部分有哪些?
3、业绩是评估拓展经营效果最好的标尺
4、用最低的成本,实现最大的经营绩效
小组研讨:根据四种不同的沙龙经营模式,完善填写精细化经营目标表。
三、活动贵精不贵经,系统细化有惊喜
1、开好三高沙龙,明确经营目标
2、解放营销思想,沙龙模式再造
3、“标新立意”研讨,客户思维创造
小组演练:为80后已婚中高端客户设计一个心动的沙龙主题。
4、细化流程分工,完善系统流程
工具呈现:《精细化沙龙策划书》
5、营销联动策划,拓展沙龙经营
案例分析:联动式少儿讲座,实现产品首卖大捷
小组研讨:策划一个联动式高端客户营销计划,提升客户粘性

第二讲:精彩演绎靠团队,组织经营促发展(3H)
沙龙式营销是一场团队的演绎,更是团队整合,团队系统化建设的有效渠道。沙龙式经营的组织领导者既要掌握沙龙营销的技术,更要掌握沙龙式营销的核心之道。
一、沙龙式营销之魂:客户体验
1、客户从沙龙细节来判定公司
2、优秀沙龙要给客户八大体验
3、优秀沙龙是一场完美的演出
二、沙龙式营销之魄:资源整合
1、培养全员营销意识的过程
2、网点全员效能的磨合过程
3、新老客户资源的整合过程
4、网点联动营销的互动过程
三、沙龙式营销之神:发展战略
1、年度业务规划的支撑点
2、组合营销项目的规划点
3、营销人员成长的转折点
小组研讨:结合网点经营情况以及客户分析,制作年度外拓活动规划。
课程小结及问题解答

系统篇—沙龙式营销标准化系统建设
第一讲:团队预热很重要,小组分工要做好(6H)
一、细分市场,精准定位
1、给匹配的客户开沙龙:客户筛选
2、开适合的沙龙给客户:特色沙龙
3、用精准的话术约客户:话术整理
4、选匹配的课程给客户:主讲内容
二、目标管控,氛围营造
1、全员目标导向,上下口径一致
2、内部氛围营造,做好职场布置
案例分析:某银行营销旺季的职场布置
3、外部氛围营造,热情感动客户
4、善用网络营销,微信微博联动
案例分析:某保险公司产品造势软文
小组演练:请根据提供的情景,编写一篇微信软文
三、分工明确,合作愉快
1、精细化沙龙六大功能组分工
小组活动:根据沙龙功能组做好小组内人员分工
2、全面项目管控:会务组工作纪要
3、微笑服务场控:礼仪组实战演练
情景演练:场地走位及客户引领配合
4、三五全面控场:主持人氛围掌控
情景演练:主持人开场演练
5、权威平和讲座:主讲人内容策划
情景演练:主讲人片段内容演练
6、摄像灯光财务:工作组协作促成
情景演练:音响师、灯光师、摄影师、财务人员岗位演练
7、高效配合演绎:顾问组全程服务
情景演练:理财顾问现场配合演练
8、齿轮助力大船动,分工合作要磨合
经典案例解读:5个人办一场沙龙,20个理财顾问邀约客户50人到场,现场签约率80%,回收率95%是怎么做到的?
工具呈现:《功能小组工作流程包》
课程小结及问题解答

第二讲:邀约客户有技巧,团队合作绩效高(2H)
一、客户筛选与匹配,坚定目标不动摇
1、客户分离精准,关注决策能力
2、邀约目标坚定,量变产生质变
3、服务产品契合,提高客户感知
二、邀约四步有流程,团队合作请人来
1、首次邀约筛客户
2、正式邀请要明确
3、会务邀约很正式
4、会前确认参与感
三、话术编辑五分法,异议处理有技巧
1、特定人群邀约法
2、售后服务邀约法
3、中奖领取邀约法
4、讲师推介邀约法
5、产品促销邀约法
6、沙龙客户十大异议处理技巧
小组演练:小组演练五大邀约话术,PK邀约短信设计

第三讲:细节把控定成败,氛围还靠你来带(2H)
一、良好氛围营造源于每一个细节
1、会前迎接组合拳:礼仪、顾问、主管的配合
2、座位安排要穿插:VIP、顾问、礼仪的配合
3、现场服务很关键:场控、音控、灯光、礼仪、摄影、顾问的配合
4、附加服务重品质:主讲、场控、礼仪、顾问的配合
5、有迎有送还会来:顾问、主讲、礼仪的配合
情景演练:模拟场景演练各功能小组之间的配合
小组演练:各小组磨合过程中要有哪些注意事项
二、个体合作意识决定组织成败
1、分工补位:我们是一个集体
2、全员统一:我代表我的组织
3、氛围带领:我应该配合造势
4、序位协助:我尊重组织序位
5、相互引荐:我们是一个家庭
6、VIP客户通道:我代表优质客户
小组研讨:我们还能做的更好吗?
三、现场促成是组织配合的结果
1、促成话术三板斧,重感觉不重内容
2、递进促成有组织,六次拒绝很合理
3、客户购买重感受,注重细节和参与
小组研讨:举办沙龙的过程中我们忽视了哪些细节?改进措施是什么?

第四讲:合作共赢创业绩,系统完善促增长(2H)
一、黄金促成72,持续服务做系统
1、黄金72小时,促成最佳时机
2、团队合理促成,借力借情借势
3、上门服务接触,邀约网点参观
4、线上线下组合,微信微博互动
案例分析:李经理的一条短信,让客户决定签约20万
二、客户价值深挖掘,二次介绍促合作
1、参与感激发客户终身价值
2、体验感受影响客户转介绍
3、顾问服务协助客户价值转化
小组演练:客户转介绍四部曲演练
工具呈现:《沙龙客户反馈卡》
三、系统构建促发展,完善组织练队伍
1、海陆空式的会后管控:让员工爱上追踪
2、问题解决式的晨夕会:解决问题靠大家
3、精细化沙龙系统完善:人人都会做沙龙
工具呈现:《沙龙追踪体系表》
课程小结及问题解答
 
课程大纲:
第一讲:外拓靠活动,办卡“来到家”——卡类产品的活动式营销(6H)
一、做好市场细分,客户思维转型
1、卡片泛滥时代,如何细分市场
2、卡式服务细分,精准包装解读
3、客户思维导向,用心源自换位
二、营销活动策划,组织行为突破
1、客户思维立题,活动形式破题
案例分析:某银行的徒步活动,带客户一起走进网点
情景演练:根据目前行业主推的卡式业务,设计一个吸引人的活动策划
2、预演流程设计,完善小组分工
3、主题内容研讨,全员备战演绎
小组研讨:根据活动立题,设计主讲内容与配套营销话术
4、职场外拓布局,客户感知提升
小组研讨:现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅
三、卡类产品外拓活动实操演练
情景演练+小组研讨+现场点评
四、持续服务促业绩,系统完善有内涵
1、创造客户体验,回访促进试用
2、立体营销系统,服务提高粘性
3、适当产品介绍,深入开拓客户
工具呈现:《信用卡营销活动模板》
课程小结及问题解答

第二讲:服务在网点,存款“放在家”——存款客户的沙龙式营销(6H)
一、精准客户定位,抓准旺季营销
1、存款客户分类,高中低端节点
2、客户心理剖析,活动形式差异
3、旺季营销把控,存款放钱在家
二、组织活动策划,全员服务营销
1、客户思维立题,活动形式破题
案例分析:高端客户太太沙龙:抓住太太的心,抓住先生的钱包
情景演练:为中层白领设计一个存款沙龙
2、预演流程设计,完善小组分工
3、主题内容研讨,全员备战演绎
小组研讨:根据活动立题,设计主讲内容与配套营销话术
4、网点全面升级,客户感知提升
小组研讨:现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅
三、存款客户沙龙营销实操演练
情景演练+小组研讨+现场点评
四、持续服务促业绩,系统完善有内涵
1、感恩服务客户,持续用心经营
2、搭建营销系统,提升客户粘性
3、顾问理财服务,深入开拓客户
工具呈现:《存款客户沙龙式营销模板》
课程小结及问题解答

第三讲:品质做沙龙,金子“带回家”——贵金属的沙龙式营销(6H)
一、做好市场细分,借力经营沙龙
1、金属客户分级,精准产品定位
2、合理营销节奏,借力机构巡展
3、精美产品展示,深入体验营销
二、营销活动策划,组织行为突破
1、客户思维立题,活动形式破题
案例分析:新年金制品营销沙龙,压岁钱换成金饭碗
情景演练:设计一个生肖金制品沙龙策划
2、预演流程设计,完善小组分工
3、主题内容研讨,全员备战演绎
案例分析:《珍藏最珍贵的瞬间》贵金属沙龙
小组研讨:根据活动立题,设计主讲内容与配套营销话术
4、职场外拓布局,客户感知提升
小组研讨:现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅
三、贵金属沙龙式营销实操演练
情景演练+小组研讨+现场点评
四、持续服务促业绩,系统完善有内涵
1、礼尚往来回访,优质服务转介
2、经典珍藏推介,组合理财服务
3、立体营销系统,服务提高粘性
工具呈现:《贵金属沙龙客户服务模板》
课程小结及问题解答

第四讲:营销重节点,理财“不分家”——理财产品的沙龙式营销(6H)
一、做好市场细分,精准定位活动
1、人人需要理财,财富结构细分
2、深挖客户需求,精准产品定位
3、匹配沙龙模型,创造客户体验
二、沙龙理财分级,高中低端解读
1、客户思维立题,活动形式破题
案例分析:高净值人士的私人财富管理,带动数亿业绩提升
案例分析:村镇版“炕头”说明会,拉动全村业务增长
情景演练:为中小企业老板设计一个理财沙龙
2、预演流程设计,完善小组分工
3、主题内容研讨,全员备战演绎
案例分析:《高净值人士私人财富管理》 、《少儿理财沙龙》 、《九型财富密码》
《女人三宝,越过越好—阔太太沙龙》
小组研讨:根据活动立题,设计主讲内容与配套营销话术
4、职场外拓布局,客户感知提升
小组研讨:现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅
5、高、中、低端沙龙差异化经营
视频分享:《小型沙龙组织与主讲》
三、理财产品沙龙式营销实操演练
情景演练+小组研讨+现场点评
四、持续服务促业绩,系统完善有内涵
1、创造客户体验,回访创造介绍
2、立体营销系统,服务提高粘性
3、专业财富理念,深入挖掘客户
工具呈现:《理财沙龙高、中、低端模板》
课程小结及问题解答
(本篇章每讲为一天,机构可根据实际需求进行选择)
 

转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/13230.html

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