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中国企业培训讲师

建立有效的销售经营管理系统

 
讲师:孙玉枫 浏览次数:506

课程描述INTRODUCTION

销售经营管理课程背景

当前企业的运营过程中面临着巨大竞争与挑战,谁能够在激烈的竞争中取得优势、赢得胜利,决定性的因素是什么?决定性的环节在哪里? 有些企业关注的是产品的创新与升级,有些企业关注的是内部经营与管理,有些企业关注的商业模式的打造与改进,有些企业关注的是标准化生产流程的创建与改造等等。这些环节的确是企业生存与发展的关键性因素,但真正决定性的因素还是在于销售的环节。 无论你的产品质量有多好,无论你的流程有多优,无论你的实力有多强,在没有通过销售将产品转化为现金之前,所有的环节都是在分摊成本,只有销售才能把利润变成现实。 当前不少企业往往对于最为重要的销售环节重视不够,更多的企业还在沿袭传统的销售模式,销售人员素质不高、销售经营意识不强、销售管理力度薄弱等现象,制约了企业健康有序地发展。为此,建立一套行之有效销售经营管理系统已经刻不容缓。

· 销售经理

培训讲师:孙玉枫
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员:吕秀
TEL:130 2322 9001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

课程大纲

第一部分:销售经营管理系统总论

一、认识系统

系统是指由相互联系、相互作用的若干要素构成的具有位的结构和特定功能的有机整体。它是一套工作程序,也是一套工作流程,是在遵循规律的基础上而建立的一套模式、方法。系统由若干要素组成,有一定的结构与功能,是资源整合的具体表现。

二、销售经营与管理系统概述

就是将销售过程中涉及到的人财物做有效的整理、分析,形成具有特定功能的一套体系。

包括组织发展系统、业务提升系统、日常管理系统、客户关系系统四大组成部分,每个部分由多个子系统所构成。

三、建立有效的销售经营与管理的系统的必要性

(一)销售过程很简单

厨师烹饪的三步走:备料、摘菜、烹饪

为什么不能做出美食?

料备的不够、菜摘的不净、火候把握的不准

销售三步走:客户拓展、需求分析、促成业务

为什么不能签成单子?

客户拓展缺质少量、需求分析缺斤少两、促成业务缺情少爱

(二)问题的原因在哪里?

心态不积极、技能不熟练、习惯不养成、知识不专业

(三)问题的根本原因在哪里?

缺少激励的平台、缺少提升的机会、缺少督导的过程、缺少学习的氛围

缺少系统的销售经营与管理,就如同一支散兵游勇,缺少凝聚力、没有向心力,当然就会丧失战斗力。

四、有效的销售经营与管理系统的内容

(一)组织发展系统

招募甄选、育成留存、提升突破、教育训练

(二)业务提升系统

目标管理、经营策划、销售支持、教育训练

(三)日常管理系统

会议管理、职场管理、表报管理、活动管理

(四)客户关系系统

档案建立、关系维护、售后服务、深度挖掘

第二部分:缔造组织发展系统——根

一、解读以人为本

发现人、培养人、激励人

二、分清企业中的几种人

人物、人才、人手、人渣

三、建立日常的组织招募系统

1、建立日常招募系统的重要性

流水不腐,户枢不蠹

2、关于面试

3、关于甄选

四、建立持续的育人系统

1、专人负责,详尽计划

2、新人的知识培训

3、后期的技能训练

4、持续的思想教育

五、建立正确的留人系统

1、人员流失的三大原因

2、做正确的职涯规划

3、给予必要的提升培训

4、沟通抓心

5、运用好各种激励手段

第三部分:打造业务提升系统——本

一、打造业务提升系统的必要性

1、掌握销售主动

2、掌握销售节奏

二、业务发展系统的构成

目标管理系统、企划经营系统、业务支持系统

三、建立有效的目标管理系统

1、什么是目标管理

2、目标管理的重要性

3、目标管理的三要素

4、如何做好目标管理

四、建立有效的企划经营系统

1、正确认知企划方案

2、制作企划要建立的几个原则

成本核算原则、物质精神并重原则、炒作造势原则

3、企划制作的步骤

4、企划经营的几个要点

五、建立有效的业务支持系统

1、会议营销的操作

会议营销概述

如何操作会议营销

2、相关工具的准备

管理工具、宣传工具

六、总结

有效的业务系统是业务持续稳健发展的保证。

第四部分:铸造日常管理系统——命

一、日常活动管理的必要性

没有活动量,就没有业绩产生的基础

二、日常活动管理概述

三、日常活动管理系统的构成

会议管理、职场管理、表报管理、活动量管理

四、建立有效的会议管理系统

1、什么是会议管理

2、会议包括哪些

3、会议管理的重要性

4、会议行事历的制作

5、如何操作几个重要的会议

五、建立有效的职场管理系统

1、职场管理的概述

2、职场管理包括的内容

3、职场管理的重要性

4、如何做好职场管理

六、建立有效的表报管理系统

1、什么是表报

2、表报包括哪些内容

3、表报管理的重要性

4、建立日常表报管理制度

七、建立有效的活动量管理系统

1、出勤管理是活动量管理的基础

2、追踪督导是活动量管理的手段

3、沟通激励是活动量管理的升华

4、教育训练是活动量管理的保证

第五部分:建造客户关系系统——脉

一、客户关系系统建立的必要性

1、企业的生命之源

2、业务发展的保证

二、良好客户关系的作用

扁鹊的故事

1、消除诉怨,增强信任

2、提升客户的忠诚度、满意度,排除竞争者

3、降低销售成本

4、客户需求的深度挖掘

5、新客户的衍生

三、如何做好客户关系管理

1、客户档案的建立

2、客户关系的维护

3、售后服务的创新

第六部分:系统的维护与升级

一、环境改变,系统内容也要不断更新

21世纪最大的特点:最大的变化就是变

改是为了变,变是为了发展

二、变革与创新的本质

变革与创新的本质是突破,即突破旧的思维定势,旧的常规戒律。

1、创新是一门脑力活,运用创新思维找到多种解决方案。帮你跳出传统思维的框框,建立新的思维方法;帮你跳出传统的拍脑袋做法,建立新的执行体系。

2、创新是一门艺术活,融合创新艺术创造行业新奇绩。帮你跳出传统产品完善功能方法,建立新的产品创新法则;帮你跳出传统的营销模式,建立新的感召艺术。

3、创新是一门技术活,洞察发展趋势开创行业新局面。帮你跳出传统的方法,建立新的技法;帮你跳出传统模式,建立新的平台。

三、变革与创新的原则

1、遵循客观规律

2、遵守人伦道德

3、尊重调查研究

四、变革与创新的心理准备

猴子想变成人,它知道要变成人要砍掉尾巴,猴子决定砍掉尾巴。动手前猴子被三件事困住了:1、砍尾巴的时候会不会很疼? 2、尾巴砍了后身体还能不能保持灵活性,活的长久。3、尾巴生下来就和它一起,跟了很多年了,不忍抛弃它。

所以,今天的猴子也没有变成人——

1、变革与创新不容易。

第一,意味着改变。推陈出新、气象万新、焕然一新,无不是诉说着一个“变”字。改变也许会痛苦一阵子! 不改变,就可能痛苦一辈子!

第二,意味着风险。从来都说一份耕耘一份收获,而创新的付出却可能收获一份失败的回报。

第三,意味着付出。因为惯性作用,没有外力是不可能有改变的,这个外力就是创新者的付出。付出的不仅仅是金钱,还有发展短暂的停滞不前以及大量的时间与精力。

第四,意味着痛苦。除了身体上的痛苦,更多的是怀疑、猜忌、嘲讽、打击等精神上的痛苦。

第五,意味着舍得。要成就一些事就必须舍弃另一些事。舍不得你所拥有的,就得不到更好的!

2、变革与创新的自我准备

第一,要有胆量

第二,要有自信

第三,要有激情

第四,要有担当

第五,要有执着

五、有效的教育训练,是维护与升级的保证

1、必要性

统一思想,统一行为

计划落实,有效执行

开拓创新,弥补不足

2、教育训练的计划性

时间的计划安排

人员的计划安排

讲师的计划安排

3、教育训练的几个层次

管理培训:针对中高层管理者、初级管理者

销售培训:针对销售精英、普通员工、新人培训

素质培训:各个层级

4、教育训练不是成本支持,是资本投入。

总结

完善的系统的建立,是企业正常运营的保证。有效的销售管理系统,使管理者的管理工作更加顺畅,使销售员的销售收入不断提升,使企业的未来发展健康稳

讲师介绍:孙玉枫

中国职业经理人协会宣讲师 中国职业经理人协会培训委员会副秘书长 黑龙江培训联谊会副会长 北京儒易文化高级讲师 北京博雅财经文化高级讲师 中国保险人集团高级讲师 北京百万圆桌高级讲师 黑龙江省融智教育培训咨询有限公司总经理 曾任中国人寿地市分公司销售培训部经理、中国保险人研究训练机构技术总监、保险人组训学校校长、中国大营销教育训练中心项目总监。 工作经历 营销管理专家、销售实战专家、团队激励师、讲师组训职业训练师、家庭理财与风险管理规划师。 曾为中国人寿保险公司、太平洋人寿保险公司、新华人寿保险公司、人民人寿保险公司、中国工行、中国农行、中国邮政、中国建行、中国银行、飞鹤乳业、北京吉利大学、内蒙广纳集团、河北翔宇食品等企业做过组织发展、业绩提升、教育训练等项目,并取得良好效果。具有丰富营销管理、咨询、策划、培训等实战经验。


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姓名:王中跃
孙玉枫
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