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中国企业培训讲师

经销商管理实战

 
讲师:鲍英凯 浏览次数:667

课程描述INTRODUCTION

经销商管理培训课程

· 销售经理· 区域经理· 市场经理

培训讲师:鲍英凯
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员吕秀
客服专员:吕秀
TEL:13162818687
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

经销商管理培训课程

【课程背景】
经济全球化局势下,产品不再单一区域生产销售,通过经销商,产品销售可以往更深更广的区域进行,而对经销商的管理变得牵一发而动全身。然而,经销商的管理并非简明易了,管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题
如何开发与维护稳固的厂商关系?
如何有效进行经销商的冲突管理  
如何有效管理客户信用,打造销售预警系统?
针对以上问题,曼顿特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生,与我们一同分享《经销商管理》的精彩课程。本课程系统地分析经销商的管理,从思维转变、技能提升到团队管理,为销售管理者提供成熟的经销商管理理论和实用操作方法,从而增强渠道对企业经营的推动力!

【课程收益】
1、陈述渠道管理的四项原则
2、了解经销商选择的新思路
3、掌握与经销商打交道方法
4、学习渠道冲突的管理方法

【课程大纲】
一、渠道设计的原则与要素 
1、外部环境:
(1)内部的优势与劣势
(2)渠道管理的四项原则
(3)渠道建设的6大目标

二、经销商的选择 
1、我们要经销商做什么?
(1)厂家对经销商的期望
(2)理想的经销商应该是
(3)选择经销商的标准是
2、渠道建设中的几种思考:
(1)销售商、代理商数量越多越好?
(2)自建渠道网络比中间商好?
(3)网络覆盖越大越密越好?
(4)一定要选实力强的经销商?
(5)合作只是暂时的?
(6)渠道政策是越优惠越好?
3、我们的结论是
(1)经销商愿意经销的产品:   
(2)经销商对厂家的期望:
(3)厂家应尽的义务
(4)厂家可以提供的帮助
(5)厂家额外提供的服务
(6)对方的需求,正是你对其管理的切入点

三、经销商的管理
1、经销商的日常管理
(1)渠道营销管理四原则
(2)如何制订分销政策
(3)分销权及专营权政策
(4)价格和返利政策
(5)年终奖励政策
(6)促销政策
(7)客户服务政策
(8)客户沟通和培训政策
2、销售业绩是唯一的评估内容吗?
(1)如何确定销售额
(2)重要的可量化的信息补充
(3)产品组合和市场渗透
(4)评估年度业绩     
(5)销售政策的认同和执行
(6)客户满意度
(7)增长率的评估
(8)市场份额的增长
(9)讨论:渠道管理中的几个难点

四、如何更好地与经销商打好交道?
1、与潜在经销商的沟通技巧
(1)表达诚意,了解对方
(2)充分表达自我
2、有效沟通的方法
(1)明确沟通的重点是什么
(2)沟通的重要性
(3)对于要沟通的事情的好坏分析
(4)用何种手段和方法实行
(5)两点注意:
①思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人
②沟通时一定要留意对方的情绪
3、有效沟通的听、说、读、写
4、做一个“有心人”
(1)当客户犹豫时
(2)当客户疑虑时
(3)当客户的要求过于苛刻时
(4)当客户的兴趣不大时

五、渠道冲突的管理:
1、渠道之间有哪些冲突?
(1)市场范围的冲突
(2)经营价格的冲突
(3)经营品种的冲突
(4)经营方式的冲突
(5)经营素质的冲突
2、渠道冲突的实质:
(1)利益的冲突是
3、渠道冲突的应对:
(1)严格界定经营范围
(2)界定价格体系
(3)界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
(4)不同类型渠道不同政策
(5)新经销的扶持与老经销管理上的人性化
(6)对我们的业务员严格要求

六、销售队伍管理
1、销售队伍的管理
2、销售代表与经销商的不同作用
3、销售的基本素质及如何提高
4、销售人员的4项基本工作
5、销售拜访制度的建立
(1)库存
(2)销售完成
(3)市场政策的执行
(4)市场信息反馈
(5)财务
6、渠道管理中的观念转变
(1)在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售
(2)控制风险并不会损害销售
(3)现金到手之前销售并没有完成
(4)公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实
(5)货款的拖欠比坏账更能侵蚀利益
(6)那是我们的钱--客户不过是暂借而已
(7)越及时提醒客户就越早地收到货款
(8)客户从来都不会因被提醒付款而不满

七、客户信用管理与销售预警系统
1、销售量不正常波动
2、内外部过量库存
3、关键人员变动
4、新产品和新市场开发不利
5、账龄急剧恶化
6、产品质量大幅下滑

八、课堂演练

经销商管理培训课程


转载:http://www.nlypx.com/gkk_detail/11233.html

已开课时间Have start time

2015-08-27 深圳

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    本课程名称:经销商管理实战

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开户名:上海投智企业管理咨询有限公司
开户行:中国银行上海市长寿支行
帐号:454-665-731-584
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